B2C面對面銷售能力培訓

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課程大綱
第一部分 銷售基礎：良好心態是銷售的起點
銷售心態
?認可銷售
?樹立目標
?相信自己
理解銷售
?銷售本質
?收入本質
?業績保障：科學銷售的框架

第二部分 銷售準備：機會留給準備好的人
產品價值
?產品層次
?產品價值塑造
客戶畫像及開發
?準客戶的特征
?準客戶在哪里
?怎么找準客戶

第三部分 洞悉顧客：購買決策心理學
顧客購買決策流程
?決策流程的重要性
?辨別購買決策的八階段
?各階段的關鍵點
顧客購買決策標準
?決策標準的重要性
?探尋顧客標準
?客戶內心已有其他標準怎么辦？
顧客購買決策風格
?決策風格的重要性
?辨別三種決策風格
?每種決策風格的關鍵點

第四部分 推進購買：五大推銷技巧
技巧1：信賴技巧
?信賴感決定成交50%
?建立信賴的因素
?如何建立信賴感
技巧2：詢問技巧
?詢問的三個目的
?詢問的兩種方式
?詢問的五個步驟
?詢問的四大原則
技巧3：說服技巧
?說服的時機
?說服的本質：USP匹配需求，客戶自己說服自己（論證、論據）
?基本功練習：FABE+調動五感
?【可選】高階技巧
?【可選】非理性技巧
技巧4：成交技巧
?成交的信念
?成交的三套組合技巧
?成交后的技巧
技巧5：處理抗拒技巧
?辨別客戶態度
?處理不關心
?處理懷疑
?處理拒絕
?處理拖延

第五部分 客戶關系：好關系讓銷售變得容易
?滿意度
?推薦度
?忠誠度