銀行主動服務營銷技巧培訓

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課程大綱
第一講：課程導入（前言）
一、銀行業面臨的現狀
二、我們處于的時代——飛速發展的金融業
余額寶、借貸寶、第三方支付的蓬勃等等
三、我們需要思考：
1.我們該如何面對？
2.我們拿什么去面對？
視頻：我們所處的時代……
3.我們的思考是什么？

第二講：主要任務：理念+技巧+演練
一、銀行營銷的決定性因素 （4小時）
1.人員心態
1）心態的概念
2）心態的分類
3）需要具備的心態
視頻：活在殘缺的背后
2.銀行產品
1）銀行業產品的特點
2）銀行業產品的現狀
3）如何為客戶做產品匹配
4）對產品的哲學態度
3.客戶資源
1）整理盤點客戶資料
2）分析客戶的特點、行業
3）存、增量客戶的現狀
4）如何維護存量客戶？
5）如何開拓增量客戶？
4.團隊管理
1）營銷管理對業績有著決定性的作用（這個部分是給中基層以上的管理講的）
5.溝通技巧
1）什么是溝通？
2）溝通與說話的區別
3）營銷過程中如何溝通？
? 望、聞、問、切的四大秘籍
4）營銷過程中最重要的是：
? 問：了解需求
? 聽：確認需求
5）有效溝通在營銷中的運用
溝通：
? 讓營銷雙贏
? 贊美客戶
? 把握需求
? 滿足需求
? 愉悅客戶
6.售后服務
1.沒有售后服務的營銷是不完整的
2.售后服務：增量客戶的重要來源
3.售后服務：低成本 高收益的營銷
4.售后服務的常見形式
二、如何做好主動服務營銷？（0.5小時）
1.改變觀念
2.專研產品
3.廣結人脈
4.學會溝通
5.做好售后
三、主動服務營銷的標準流程 （1小時）
1.主動寒暄
2.了解需求
3.確認需求
4.匹配產品
5.處理異議
6.反復促成
7.滿意簽單
第三講：學員演練+內容落地
一、學員演練
1.銀行卡的介紹
2.電子銀行的推介
3.理財產品的營銷
4.貸款產品的營銷
5.小組演練大PK
二、學員總結
1.課程關鍵詞
2.課程的收獲
三、老師總結
1.課程回顧
2.課程延伸

第四講：銀行廳堂的團隊合作
一、什么是團隊?
1.團隊的概念
2.團隊合作的意義
二、為什么銀行需要團隊合作？
1.市場競爭決定了團隊合作時代的到來
2.客戶需求不斷細化決定了團隊合作的重要性
3.廳堂營銷的特征決定了團隊合作的必要性
三、網點服務補位意識提升——沒有完美的個人 只有完美的團隊
1.服務補位意識培養
2.服務補位五原則
3.服務補位流程與演練