零售分管行長業績提升培訓

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課程大綱
第一講：什么樣的行長受員工喜歡
一、給員工洗腦先給自己洗腦
1.員工喜歡什么樣的行長
1）思維
2）專業
3）形象
4）性格
2.行長帶團隊的八項要領
二、建立支行自己的團隊文化
1.怎樣讓員工心甘情愿的工作
2.哪些活動能激發員工激情
3.注重文體活動的開展
三、支行行長必須糾正的不良管理習慣
1.完成任務只靠下任務
2.完全依靠獎勵與罰款激勵員工
3.績效誰多誰少憑個人喜好
4.支行行長靠喝酒才能上業績
四、支行行長的管理力提升
1.建立簡單易行的考核模式
2.支行行長的三項核心工作
3.慈不帶兵，義不養財
五、做讓員工服氣的業績型行長
1.處處留意皆是客戶
2.親自參與維護客戶
3.那些聚會活動能多拉客戶
六、行長如何打造自己的營銷品牌
1.微博微信營銷
2.做個親民行長
3.利用自己的特殊身份營銷

第二講： 支行的獲客能力提升
一、為什么你的支行客流量少
1.廣告做對了嗎
1）支行LED該打什么
2）門口展板怎樣做
3）支行宣傳單頁怎樣做
4）見了想要
5）扔了可惜
6）常年不壞
7）奪人眼球
案例：各家銀行廣告分析
3.營銷技巧掌握了嗎
1）發材料發的對嗎
2）營銷三部曲導入—促成—簽單
4.獲客“五必做”做了嗎
1）大門必須敞開來
2）大旗必須樹起來
30展板必須擺出來
4）喇叭必須響起來
5）禮品必須擺出來
二、銀行廳堂營銷與交叉營銷
1.禮品吸引法
1）怎樣針對不同的客戶選擇禮品
2）禮品怎樣“物超所值”
3）送禮品的四項原則
2.組建“帶頭大姐”
1）發現和挖掘帶頭大姐
2）怎樣維護帶頭大姐
案例：嘉定路支行張大姐的故事
3.交叉營銷的應用
1）微笑的“5”
2）怎樣做好產品的交叉配置
4.互聯網與生態圈打造
1）互聯網獲客的八大途徑
2）銀行生態圈建設
3）處理線上與線下的關系
5.怎樣編寫營銷微信
1）有趣有料
2）形象飽滿
3）角色中立
4）敘事完整
5）形象活潑
6）敘事起承轉合
7）聊天式文風
6.課堂作業的制作展示和點評

第三講：支行的產品營銷技巧
一、賣理財“十八實戰絕招”
1.因行而異法
2.突出法
3.隔離法
4.唯一法
5.搭配法
6.避重就輕法
7.緊俏法
8.計算法
案例：工行客戶的故事
9.打散法………………

二、如何處理客戶的異議
1.嫌收益低的
2.嫌起息晚的
3.嫌離得遠的
案例：遼陽路支行客戶經理小鐘的故事
4.嫌服務不好的
5.實戰通關演練

第四講：支行怎樣提升考核業績
一、怎樣利用數據庫提升業績
1.支行行長必看的五張表
2.利用數據庫擺布理財
3.收集周邊金融同業的數據
案例：中信證券收集銀行信息的故事
4.建立本支行的營銷數據分析表
二、攬存款并非靠關系
1.不靠關系靠產品
2.不靠大戶靠積累
3.不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
4.不靠支行靠社區
5.不靠上門靠代收
6.不靠高息靠禮品
案例：黑龍江社區銀行禮品吸存的故事
三、如何完成好小指標
1.網上銀行
2.手機銀行
3.基金定投
4.保險
5.信用卡
6.黃金
7.個貸

第五講：銀行營銷活動的組織
一、客戶活動實踐
1.和58同城等線上機構的合作
2.換鎖芯活動
3.一元買雞蛋
4.相親會的組織與效果提高
5.送豆漿
6.祈福存單
7.存定期每周送菜
8.不同節日的活動策略
二、實戰通關演練
1.學員活動策劃
2.現場點評

第六講：售后服務跟進與客戶挖潛
一、售后服務中的情感維護
1.情感維護三步曲
2.個性化服務
3.多創造和客戶行外交流的機會
二、售后服務中的產品維護
1.售后服務的模式
2.產品服務的持續性
3.產品維護的注意事項
三、售后服務中的附加值服務
1.小客戶，大感動
2.不要讓客戶空手離去
3.提供力所能及的幫助
案例：社區銀行客戶葛總的故事
4 實戰通關演練