初級理財經理營銷培訓

初級理財經理營銷培訓課程/講師盡在初級理財經理營銷培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”初級理財經理營銷培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
第一講：理財師的現狀與未來
一、最好的時代
1. 商業銀行業務結構的深刻變革
數據：2015年度各大銀行年報分析
案例：臺灣銀行業的痛苦與重生
案例：招商銀行“輕型銀行”之路
討論：哪些業務會成為商業銀行未來的利潤來源
2. 國人財富管理需求面臨巨大缺口
數據：中國個人財富的10年
數據：貝恩公司《中國私人財富報告》
案例：張旭陽與光大銀行財富管理
二、最壞的時代
1. 我們做的是真正的財富管理嗎?
1）現有的理財產品對銀行帶來了哪些風險?
2）客戶為什么因為別的銀行產品收益高就走了?
2. 銀行理財業務的三大困境
1）產品同質化
2）客戶需求多樣化
3）渠道地位被挑戰
3. 門口的野蠻人
1）互聯網金融的前世今生
案例：余額寶為什么能成功?
延伸：互聯網金融的亂與治
2）第三方理財機構的異軍突起
案例：中植系與恒天財富
4. 銀行理財經理何為?
案例：一個理財經理的困惑
案例：害死人的營銷心靈雞湯
視頻：醫生是怎么做營銷的?

第二講：銀行理財業務體系及產品
一、現金管理類產品
1. 貨幣市場介紹
2. 影響貨幣市場的因素
3. 各銀行現金管理類產品的對比
二、固定收益類產品
1. 銀行固定收益理財
1）銀行理財產品的投資方向
2）標準化理財與非標理財
3）影響銀行理財產品收益的因素
2. 結構化理財產品
1）結構化理財產品對銀行的意義
2）幾種典型的結構化理財產品
3. 信托、資管及私募契約基金
1）幾類主流的資管類產品
2）資管類產品的風險識別
4. 債券型基金
三、權益類產品
1. 股票型公募基金
1）基金的分類
2）基金的投資方向
3）幾類特殊基金(ETF、LOF、分級、保本、對沖)
4）投資基金的意義
2. 私募基金
1）國內私募基金的發展現狀
2）私募基金的優勢與劣勢
3）幾種典型私募基金介紹
3. 定向增發產品
1）定向增發市場的巨大潛力
4. 其它權益類產品
四、另類產品
1. 股權投資及PE產品
2. 大宗商品及收藏類產品
五、保障類產品

第三講：客戶性格識別與KYC技巧
小測試：你屬于哪種性格類型
一、如何實現理財服務與客戶需求的對接?
1. 排除壓力
2. 尋求信任
3. 基于了解而建立信任
1）如何了解一個人?
2）行為偏好
3）價值取向
4）思維方式
二、客戶的四種性格特點
案例：假設你在飯店吃到一只蒼蠅
1. 四種基本行為特征劃分
1）關于貓抓老鼠的問題
1）紅色性格的特點、識別與溝通
2）黃色性格的特點、識別與溝通
3）藍色性格的特點、識別與溝通
4）綠色性格的特點、識別與溝通
2. 不同性格的理財屬性
3. 不同性格的營銷方式
三、了解客戶(KYC)和需求挖掘
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
1. 客戶金融需求的性質和層次
2. 即刻需求VS潛在需求
3. 取得提問的權力
三、有診斷才有發現，有發現才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術小組練習

第四講：產品營銷技巧與異議處理
一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點?何為買點?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習：零售銀行各項產品的賣點與買點
三、客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習：零售銀行各項產品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
案例：蹇宏是如何營銷保險的?
五、不同產品的四步提問法銷售
1. 現金管理類產品
2. 固定收益類產品
3. 權益類產品
4. 保障類產品
5. 功能性產品
6. 附屬產品
六、異議處理的技巧
1. 客戶為什么會有逆反行為?
2. “牧群理論”在異議處理中的運用
3. 不同產品方案的異議處理技巧(保險、基金等)
4. 加速銷售進程
1）擴大客戶的煩惱和欲望
2）改變觀點，進而改變行動
3）搞高客戶的緊迫感