生態營銷與風險管控培訓

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課程大綱
導引 在銀行信貸營銷及風控中，如何盡可能的讓客戶提供真實可靠的信息?
第一講：新形勢下，銀行生態營銷與風控的協同
一、 銀行經營環境的新變化
1. 互聯網金融的沖擊及營銷
2. 政策環境發生了變化
3. 競爭環境及經營模式發生了變化
4. 單一的產品營銷，營銷、服務、風控相分離不能適應于時代
二、 生態營銷：全產業鏈營銷，戰略性協作
1. 優質客戶的標準及選擇
實踐研討：如何收集信息，評判優質對公客戶?
2. 從幫助客戶優化價值鏈、供應鏈著手，幫助客戶
3. 形成優質客戶的生態合作鏈
三、 引領客戶成長，成為客戶發展的顧問
分組研討：如何降低客戶對貸前調查的抵觸，降低造假的動機?

第二講：在實地調查中挖掘客戶的需求
一、 電話預約與實地調查
1. 電話預約客戶：方法與要點
實踐演練：如何預約服裝廠的李總?
2. 合法合規性調查
3. 安全性調查
4. 財務狀況調查
5. 非財務狀況調查
分組研討：你覺得實地調查可以獲得哪些信息?要達到哪些目標?
6. 實地調查的方法技巧：問、看、查、訪
實踐演練：對某家具老板的實地調查
7. 實地調查的誤區
二、 挖掘客戶需求
1. 客戶需求需要挖掘
2. 挖掘客戶需求四步驟之“聊現狀”
3. 挖掘客戶需求四步驟之“找問題”
4. 挖掘客戶需求四步驟之“引重視”
5. 挖掘客戶需求四步驟之“解難題”
視頻案例：阿歷成功挖掘客戶需求，使客戶從反感到深入合作
實踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求?

第三講：財務分析與交叉檢驗
一、 立足于風險來源的客戶財務分析框
1. 宏觀環境分析
2. 行業及市場地位分析
3. 銷售額及利潤分析
4. 流動性分析
二、 資產負債表分析
1. 資產負債表的構成
2. 資本結構分析：資產負債率
實踐問題：資產負債率越低越好嗎?
3. 長期償債能力分析：利息保障倍數
三、 盈利性分析
1. 利潤表的構成
2. 虛構利潤的主要手法
3. 盈利能力分析的主要指標：銷售毛利率、銷售利潤率、總資產收益率、凈資產收益率、資本保值增值率
4. 營運能力分析：應收賬款周轉率、存貨周轉率、固定資產周轉率、總資產周轉率
案例分析：某企業的盈利性分析
四、 流動性分析
1. 流動比率分析及案例
2. 速動比例分析及案例
案例分析：某企業的流動性分析
五、 為小微客戶動手編制簡單報表
實踐操作：為某企業編制表分析，分析需求及風險
六、 交叉檢驗
1. 交叉檢驗的原理與作用
2. 現金(包括存款)與營業額的交叉檢驗
3. 進貨、存貨與營業額的交叉檢驗
案例分析：通過工資計算營業額
4. 應收賬款與存貨交叉檢驗
5. 利潤的交叉檢驗
6. 權益的交叉檢驗
案例分析：服裝店老板張三的權益是多少?

第四講：擔保分析與基于客戶需求的服務方案設計
一、 擔保分析
1. 正確認識擔保：擔保第二性
2. 保證擔保及擔保資格
實踐問題：哪些機構不具備保證人資格?
案例分析：A公司可以為B公司提供多高額度的擔保?
3. 抵押擔保分析
案例分析: 如何看待當前的首付貸?
怎么防范住房抵押貸款?
4. 質押擔保分析
案例分析：蓬萊聯社的倉單質押貸款
實踐研討：你覺得哪些可以用來做質押貸款?
如何創新我行的質押貸款?
二、 擔保中的風險防范
1. 相互擔保的潛在風險及注意事項
2. 空殼式擔保及防范
3. 拉郎配式的擔保及防范
4. 實力不足的保證式擔保及防范
三、 銀行產品及產品的溝通推介
1. 產品介紹的FABE法則
實操工具：有效的產品推介“因為(特點)……，從而有(優勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據)……”。
2. 針對不同客戶產品介紹的SCBC結構
實踐演練：如何向不同的客戶展示推介貴行的產品與服務?
3. 客戶提到競爭對手，我們如何評說?
實操工具：競爭對手很好，我行的更適合您，因為……
四、 服務方案的設計與溝通
1. 我們為客戶提供什么?客戶整體需求的解決方案
2. 回顧與反思：我們銀行的產品及目標客戶
3. 根據目標客戶的需求設計整體服務方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案?

第五講：異議處理與持續的客戶關系維護
一、 異議處理
1. 正確認識異議：異議是成交的開始
2. 異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
3. 異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐操作：常見的客戶異議有哪些?
如何處理?
4. 常見客戶異議的處理方法與技巧
二、 成交信號的識別，促使成交
1. 抓住時機，促使成交：“婚”字的啟示
2. 成交信號的識別
1) 語言信號
2) 表情信號
3) 動作信號)
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
3. 交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
4. 最后的絕招：回馬槍
三、 持續的客戶關系維護
1. 別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發展客戶
2. 對公客戶維護的三角形
3. 幫助客戶擴大生態圈，受益點
4. 創造平臺，讓客戶在平臺中受益
構建本次課程學習地圖——學習與提升