存量客戶激活和價值提升培訓

存量客戶激活和價值提升培訓課程/講師盡在存量客戶激活和價值提升培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”存量客戶激活和價值提升培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
第一講：啟航——互聯網金融發展趨勢
1．互聯網金融與金融互聯網的區別
2．互聯網金融的典型業務模式
3．金融互聯網下的智能化銀行發展
案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境
4．互聯網金融發展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產品交叉銷售技巧
第一節：客戶分層分群分級經營
1．客戶分層管理
1）銀行客群區隔與經營模式
案例分享：陳經理成功秘籍——關鍵動作
互動研討：如何挖掘出系統中的千萬級客戶？
2．客戶分群經營——分群經營的緯度分類
1）主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經理小譚的煩惱！
互動練習：對自己的客戶進行分群
3．客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型
1）新客戶認養–“三個一計劃”
視頻學習：將視頻中的客戶分類
客戶經營工具：
–《客戶盤點工具表》
–《客戶經營推進表》
第二節：零售產品交叉銷售技巧
1．網點聯動營銷模式建立
1）明確崗位銷售產品類型
2）搭建網點聯動營銷流程
3）聯動營銷模式典型場景策略
4）聯動營銷話術參考
2．網點現場交叉營銷流程
1）零售產品特征及屬性
2）產品客戶匹配度分析
3）交叉營銷提高客戶粘性
4）交叉營銷三板斧
–組合營銷
–聯動營銷模式
–圈子營銷

第三講：續航——零售客戶經理全流程營銷步驟
第一節：存量客戶激活
1．who？——從大數據聚焦客戶群體
2．what？——用什么？
案例分享：感動速遞！
3．how？——怎么做？
1）電話邀約實戰技能
2）電話邀約的目標和關鍵點
3）電話邀約的切入點和步驟
現場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術
第二節：客戶全流程營銷步驟和技巧
第一步：建立信任——信任曲線
1）客戶信任趨勢分解，KYC技巧
2）建立信任的針對性技巧
案例分享：一條短信帶來的160萬
案例分享：一次車展活動邀約
第二步：需求挖掘——詢問話術技巧
1）客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學習：如何激發客戶的潛在需求
2）需求挖掘三大利器
觀察演練傾聽：傾聽技能尋問——基本套路
3）問句連結技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么？
第三步：實施有效推薦方法和話術
■ 有效推方法一：91保本法
案例分享：如何搞定張老師？
實戰方法：91保本法營銷話術
工具：《91保本工具表》
■ 有效推方法二：營銷案例法
1）營銷案例法的要點和技巧
案例分享：萌萌的保險銷售
■ 有效推方法三：FABE營銷法
1）FABE營銷法的內涵
2）靈活運用FABE營銷法設計產品話術
■ 有效推方法四：簡易客戶資產配置
1）客戶風險喜好類型分類
2）客戶資產陪著矩陣分析
實用工具：《產品銷售手冊》
■ 有效推方法五：SPIN顧問式營銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術
1）異議產生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧
——認同＋贊美＋轉移＋反問
第五步：引導成交
1）成交時機
2）成交技巧
–二選一法則
–從眾關連法
–助客權衡法
第三節：客戶轉介紹
1）客戶轉介紹的核心前提
2）KICKOFF策略–啟動轉介