理財經理綜合能力進階培訓

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課程大綱
第一講：未來銀行與業務概述
一、DT時代的未來銀行與案例分享
二、個人業務發展趨勢分析及市場發展經驗借鑒
三、轉變心態，迎接挑戰
1．現階段應有的心理認知
2．檢討過去銷售產品的缺失
3．抓住機會，建立專業品牌口碑
1）不同地區銀行業界的歷史借鏡
2）反觀我們目前的狀況
3）不同的市場下，如何建立你的專業口碑?

第二講：客戶的財務需求與資產配置
一、客戶的理財需求
1．客戶的財務需求有哪些?
1）退休金市場的重大空間
2）子女教育
3）置業空間等
2．協助客戶達成各種人生目標
3．分群提供更貼近的銷售活動
二、什么是滿足的客戶的財務需求?
1．與客戶分享正確的投資理財策略
三、協助客戶達到理財需求—行動方案
行動方案一：幫助客戶做好資產配置
1．以資產配置打敗市場的波動風險：資產配置的概念、影響投資報酬率的最大因素、資產配置追求的目標
2．資產配置金字塔原理
3．目標導向的資產配置
4．檢視客戶的風險承受度：保守型、穩健型、積極型投資人的資產安排
5．資產再平衡的運用
6．資產配置的核心七步驟
7．運用資產配置的投資策略分享
8．如何運用資產配置創造新的銷售商機
行動方案二：建立客戶長期投資的觀念
1．投資的三要素
2．了解永恒的投資原則
幫助客戶做好人生風險規劃

第三講：高效的個人銷售管理提振銷售生產力
一、銷售業績來源分析
二、年度銷售計劃的制定原則與技巧
三、提振個人銷售生產力的四個關鍵點
1．加強柜員轉介與交叉銷售
2．創造銷售機會
3．利用電話行銷增加銷售
4．改善理財營銷人員生產力
四、建立系統化的銷售管理與提振銷售生產力
1．如何高效經營管理客戶?(三分原則-分群、分層、分級)
2．高效管理每日銷售活動
3．積極參與每周銷售會議
4.善用各種銷售工具提升銷售效率
5.組織不同形式的活動及活動案例研討

第四講：銷售技能提升訓練—顧問式銷售
一、復習：理財人員必備的銷售性格與訓練、理財經理每日與客戶談論的話題內容、銷售的基本流程
二、高效陌生電話技巧、陌生約訪常見反對意見與處理
三、建議式銷售技巧(如何應用資產配置說服客戶購買產品)
1．建議式流程
2．風險屬性
3．資產配置
4．產品建議
5．檢視及調整投資組合
6．研究報告
四、快速將不熟客戶群開發成熟客–開發深耕客戶
1．理財沙龍
2．客戶說明會
五、銷售工具運用技巧
1．金融產品銷售工具清單
2．運用技巧舉例
六、主打商品(例如：新基金、基金定投、保險等產品)業績沖刺銷售技巧
1．篩選目標客戶
2．設定目標
3．三分鐘話術
4．客戶反對意見處理
總結：超越巔峰，業績長紅秘笈

第五講：客戶經營術與關系維系方法
一、什么是客戶關系管理
二、客戶關系建立的意義
三、維護客戶關系的基本方法
1．注入“客戶至上”的觀念
2．顧客關系管理的九大行動原則
3．顧客的七個期望
4．你的個人服務品牌
分組演練：練習“建立客戶關系” 的互動技巧