理財經理綜合能力初階培訓

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課程大綱：
第一講：現代零售銀行與財富管理業務發展概述
1．為什么需要財富管理
2．財富管理的發展
3．什么是客戶需求的財富管理

第二講：理財經理的工作職責與專業形象
1．客戶分層與服務區隔
2．理財經理的工作職責與工作范圍
3．我們面對的過去和未來思考
4．創造良好的服務儀態
1）服務儀態為創造美好印象之利器
2）透過顧客管理過程，創造企業與顧客的雙贏局面
5．理財經理的服務標準(SOP)
6．創造理財經理的優勢服務
7．專業傳承

第三講：理財經理的職業生涯發展與規劃
1．未來財富管理面臨的挑戰
2．理財經理職業生涯路徑圖
3．理財專員TO理財顧問的必要課題
4．理財經理職能之演進與必備心態

第四講：基本銷售流程
1．貴賓理財中心營銷模式
2．銷售循環圖
3．理財規劃主要內容
4．充分溝通理財需求
5．擬定理財建議書
6．理財規劃隨投資績效調整

第五講：顧問式銷售技巧
一、KYC(Know Your Customer)
1．KYC的目的
1）客戶身份識別——風險控管/合規
2）了解客戶需求的前奏
2．KYC的內容
角色演練：如何做客戶的KYC
二、電話營銷技巧
1．開場的技巧：電話理想開場白必備要件
2．如何建立和諧的談話氣氛
3．贏得注意
4．為什么會面說明
5．一般好處說明
6．建立良好溝通關系的技巧
7．善用“五同”關系
8．分組練習
三、發掘客戶需求的技巧
1．發展客戶需求的模式
2．發掘客戶需求的技巧
1）情境性問句
2）問句連結技巧
3）問問題的步驟及方法
四、介紹產品的技巧
1．提供解決方案及FAB的應用
2．數字黃金魔術–比擬描繪法
五、處理客戶反對意見的技巧
六、成交的技巧
1．取得購買承諾的方法
2．促成交易的六大步驟
七、完整銷售流程技巧演練

第六講：客戶經營術與關系維系方法
1．注入“客戶至上”的觀念
2．顧客關系管理的九大行動原則
3．顧客的七個期望
4．樹立你的個人服務品牌
5．分組演練：練習“建立客戶關系” 的互動技巧

第七講：理財經理日常銷售活動管理
一、開發客戶流程
1．篩選目標客群
2．寄發開發信
3．電話接觸開發與維系

第八講：成功的理財經理經驗分享
1．銷售的成功要素：KASH+活動量
2．運用各種管道把握找尋新客戶的機會
3．MGM客戶轉介技巧
4．理財業務案例實操分析