銷售談判與回款技巧培訓

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課程大綱：
第一單元： 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個重要因素與態度
3. 談判的5個基本原則
4. 成功談判的11個要點
◇工具表格：商務談判計劃書

第二單元 談判前的準備
1. 談判高手應具備的五種特質
2. 談判雙贏6要點
3. 確立談判目標4要點
4. 選擇談判時間4要點
5. 組建談判小組3要點
◇思考：主談者應具備哪些素養?
◇思考：研究談判對手哪些問題?

第三單元 發揮影響力(情商&溝通)
1. EQ高手的兩大技能
2. EQ管理的三個等級
◇練習：人際互動模式測驗
3. 說的三要點：聽的進去/聽的樂意/聽的合理
4. 強化溝通能力8要點
◇思考：當對手提出不合理要求時如何應對?
5. 五種處理沖突的基本方法和解決要點

第四單元 談判風格與競爭策略制定
1. 四種談判風格分析比較
2. 四類人際風格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
◇案例分析：競爭對手為什么會贏？
① 優勢地位競爭策略
② 平等地位競爭策略
③ 劣勢地位競爭策略
◇思考：為什么在談判前確立自己優勢競爭地位非常重要？

第五單元 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
1. 開價高于實價
2. 讓對方先出價
3. 不接受第一次還價
4. 對還價表示驚訝
5. 虛設領導
6. 除非交換絕不讓價
7. 聲東擊西
8. 黑臉白臉
9. 讓步策略
10. 小恩小惠
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：工業品談判實景演練

第六單元 完美銷售主義者—–回款至上
1. “完全銷售”才是真正的銷售
◇視頻觀摩： 老四死等要賬
① 銷售回款兩大觀念
② 銷售回款的四大原則
◇互動練習：測測你的觀察力
③ 如何做好回款工作五要點
2. 貨款催收就得這么做
◇視頻觀摩： 老四暗示討債
① 案例分享：攻心戰術，曲徑通幽
經驗總結：討賬要選準時機。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
經驗總結：討賬要注重方法。
③ 案例分享：步步緊逼，不為所動
經驗總結： ＊討賬的過程，有時是解決問題的過程。
3. 客戶常見9個逃債借口及應對技巧