市場調研與情報收集培訓

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課程大綱：
第一單元 市場調研與情報收集概述
1. 工業品市場調研的定義、原則及類型
2. 工業品市場調研三大重要意義
3. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
4. 情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享：王進喜照片泄密

第二單元 如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2. 客戶關系8個生命周期
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇ 思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

第三單元 工業品市場調研內容
1. 宏觀環境的調查
2. 競爭狀況調查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
◇工具表格：競爭對手調查表
3. 客戶調查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
◇工具表格：客戶基本情況調查表
4. 特定產品調查
5. 產品交易場所
◇工具表格：產品交易市場調查問卷
◇案例分享：連續5年參加國際性展會，但沒出現在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具表格：工業品市場調研模型

第四單元 工業品市場調研方法
1. 二手資料調研法
2. 實地調研法
3. 深度訪談
4. 焦點小組訪談
5. 各種特殊調研法
6. 市場調研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設計與提問技巧
◇案例分享：M0—6700包縫機性能改進深度訪談

第五單元 大客戶情報收集的內容與范圍
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。

第六單元 大客戶情報收集方法與技巧
1. 常用的8類市場信息
2. 市場信息來源的4個途徑
3. 如何收集市場信息？
①經銷商與客戶及競爭對手信息收集
◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
4. 信息的整理、反饋與利用
5. 信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競爭到合作
◇工具：管理信息系統

第七單元 調研報告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報告的標準格式
3. 調研報告撰寫的8個技巧
4. 圖形說明的運用
◇樣本展示：工程機械產品市場營銷調查報告