大項目銷售發展趨勢培訓

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課程大綱
開場白：從歐美日企業如何控單談起……
第一單元 如何建立你的內線？
1. 將來的內線
① 越早建立內線越好
② 小心建立多條內線
③ 內線選擇的4點標準
2.線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點

第二單元 C139模型詳解
1. 什么是C139模型
2. 9個必清事項
◇工具：9Clear輸贏單統計圖
3. 3個趨贏力標桿
◇工具：3First輸贏單統計圖
4. 1個決定力指標
◇工具：1W 輸贏單統計圖
5. C——來自教練的評分

第三單元 如何完成C139各項指標
1. 項目銷售8個流程＆項目采購8個流程關鍵節點
2. 成功的銷售會談
3. 客戶組織中各人員的角色定位
4. 外部資源的整合
5. 各參與者SWOT分析
6. 影響項目的8項關鍵成功因素
7. 如何贏取3F

第四單元 用C139值判斷大項目控單力
1. 贏單區、輸單區及抖動區特質
◇工具：C139值對應的贏單率統計
◇工具：訂單結果與C139值對應堆積圖
◇案例：扭轉乾坤
成單區——C139≥1W1F6C 協助銷售成單率——90％
失單區——C139≤0W2F6C 協助銷售成單率——20％
抖動區——0W2F7C～1W1F5C 協助銷售成單率——10％
◇工具練習：利用項目控單力地圖測評現有項目進展情況

第五單元 用C139模型指導代理商管理
1. 代理商合作的3個原則
2. 代理商項目支持的2個標準
3. 代理商項目干預的3個目的