高端客戶電話邀約實戰培訓

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課程大綱
第一講：電話邀約精英培訓
討論：客戶為什么這么難約？
分組：選出組長，團隊建設。
寫問題：希望本課程解決的相關問題
一、電話邀約基礎
1.電話邀約的含義：不是線上銷售，而是邀約客戶來行
案例分析：20個有效電話成功邀約、5個客戶成交、4單期繳保險
2.電話邀約必做的兩件事
案例分析：一個電話2分鐘，事前準備10分鐘
3.成功邀約的基石——建立關系
1）首因效應
2）初次接觸目的：留有好印象
案例分析：被認為提供本次服務的是年輕貌美/英俊帥氣的、專業的專家
3）三大錦囊：
A魅力聲音
B用詞技巧
C誠意贊美
分組練習：慢半拍，低半調，面帶微笑的自我介紹
4.電話邀約必備技能
1）電訪名單需要提前一天準備！
2）話術規劃法
二、邀約流程及技巧
1.一通電話邀約的流程
1）開場定勝負：黃金30秒
分組練習：開場話術
2）一通成功的電話，必須滿足的條件
A讓客戶覺得時間夠長
B與客戶有足夠的互動
C收集足夠的客戶資訊
3）邀約客戶的4個小技巧
案例分析：電話邀約大賽幫助信人快速成長
2.有吸引力的邀約：充分利用現有禮品和活動資源
練習：簡單句型：“因為……，所以對您來說……”
3.注意事項
1）時機：避開五大雷區
2）如何繼續話題，延長通話時間？
3）第二三通電話話術（參考）
4）“迷你裙”理論
5）后續跟進，是有效邀約的關鍵
A后續不同跟進階段的目的
練習：后續不同跟進階段的話術（參考）
三、反對問題處理方法
1.準客戶對您的邀約所抱持的四種態度
1）抗拒
2）不認同
3）中立
4）認同
2.反對問題含義：簡單處理（拋賣點）
3.反對問題的處理原則
1）同理心原則
2）從眾原則
3）賣點原則
4.電訪異議處理九宮格
四、實戰演練篇
1.符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見
–零售銀行真實個人客戶背景信息
1）導入本類客戶約見要點
2）學員按流程設計面談話術
現場演練
點評、討論與總結
2.基金套牢客戶如何約見
–零售銀行真實個人客戶背景信息
1）導入本類客戶約見要點
2）學員按流程設計面談話術
現場演練
點評、討論與總結
3.打過電話但是未成功的客戶如何約見
–零售銀行真實個人客戶背景信息
1）導入本類客戶約見要點
2）學員按流程設計面談話術
現場演練
點評、討論與總結
課程小結：課前相關問題集中解答；評選優勝小組，優秀學員并頒獎。

第二講：30分鐘成功銷售法
一、客戶接點
1.外在因素（生客/熟客）：
1）春夏秋冬
2）天氣變化
3）重要節日
2.外在因素（生客/熟客）：
1）市場環境
2）法規變化
二、3個簡單問題找出客戶的需求最重點
1.您屬于哪個族群？
2.您的年齡區間為？
3.您的投資屬性為？
練習：有技巧的問出旁邊同學這3個問題，把答案寫下來
三、根據答案匹配投資建議，導入30分鐘快速銷售流程
案例分析：招行普通金卡客戶：隨機+快速組合式銷售
練習：匹配話術模板練習
四、異議處理九宮格
1.保險銷售異議
2.資產配置異議
3.三方客戶異議
4.基金銷售異議
五、加微信，微管戶要抓住關鍵時點
1.客戶剛買產品：當天微信感謝并告知產品形態
2.客戶產品到期或分紅：提前一天微信提醒，把握產品對接機會
3.資本市場政策變化：第一時間提示
案例分析：理財經理借力微管戶成功實現客戶批量維護
六、實戰演練篇
課程小結：課前相關問題集中解答；評選優勝小組，優秀學員并