對公營銷的四維突破培訓

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課程大綱
引入：獲得對公客戶的營銷全流程
引言：銀行對公業務發展情況了解、所服務對公單位近兩年業務發展摸底、大多數客戶經理關注哪些元素？
一、獲得對公客戶營銷全流程
1. 學習之前……
與學員互動：引導工作思考
2. 對公營銷
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全流程
3. 對公營銷的四維突破
突破1：時機把握
突破2：需求挖掘
突破3：方案差異化
突破4：關系建設
4. 課堂九宮格練習與互動：您是哪一種客戶經理?
1) 相鄰討論：根據簡要描述請對方反饋類型
2) 自我對照：亮出九宮格，邀請客戶經理現狀對照
二、客戶經理的角色定位
1. 教學活動互動：兩兩作畫，分享各自理解對公客戶經理角色
2.營銷致勝的定位：顧問型客戶經理

突破一：營銷時機把握
引言：現狀中營銷角度的回顧
一、營銷角度的翻轉思考
小組討論：營銷角度的翻轉
1. 了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
二、企業客戶如何實現需求
1. 階段一 發現內部需求
2. 階段二 內部問題探討
3. 階段三 合作方案設計
4. 階段四 評估比較
5. 階段五 和銀行談判
6. 階段六 提交材料 項目實施
7. 了解企業需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響
8. 學習借鑒-IBM銷售機會管理的精髓

突破二：客戶需求挖掘
引言：獲得客戶、獲得項目的過程中將面臨種種挑戰! 如何逐一攻克難關呢?
一、銷售現狀
1. 漫畫欣賞：呈現銷售現狀
2. 探尋客戶需求：提供信息>獲取信息
3. 挖掘客戶需求不利行為測評
4. 不同的客戶經理如何應用營銷時間?
二、探尋客戶需求
1. 探尋客戶需求-問什么 What
2. 探尋客戶需求-怎么問 How
1) 巧妙的提問策略
2) 讓客戶“多說”的秘訣
3. 探尋客戶需求-怎么聽 How
1) “聽”的簡繁字體意義
2) 聆聽的三層次
4. 探尋客戶需求
互動：探尋客戶需求綜合練習
5. 探尋客戶需求-怎么觀察How
1) 圖片欣賞：觀察客戶溝通狀態
練習：客戶溝通
2) 察言觀色客戶的肢體語言

突破三：客戶關系的建設和維護
一、了解您的客戶嗎?
1. 世界百強企業正在應用的銷售工具——DISC工具
2. DISC 測試與分析
1) 支配型客戶
如何識別及客戶的關系建設和維護
2) 表達型客戶
如何識別及客戶的關系建設和維護
3) 分析型客戶
如何識別及客戶的關系建設和維護
4) 和藹型客戶
如何識別及客戶的關系建設和維護
小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風格的客戶營銷銀行的產品和服務?

突破四：差異化方案呈現
一、金融服務方案常見的六大誤區
二、教學活動：“中國好聲音”VS.“X行好方案”
1. “X行好方案 ”展示 競賽規則
2. 互動競賽打分規則
三、差異化方案呈現的技巧
四、商務呈現的專業風范
五、演講基本功
1. 語言邏輯
2. 親和信任
3. 手勢應用
4. 眼神交流
5. 聲音魅力
六、訴標獲勝的竅門