客戶經理九維營銷模式培訓

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課程大綱
第一講 : 關于定位
一、總行/上級行/網點市場定位是什么
1. 戰略定位
2. 形象定位
二、客戶定位：存量客戶分析
1. 存量客戶結構
1) 按客戶性質劃分
2) 按客戶年齡劃分
3) 按客戶職業劃分
4) 按辦理業務劃分
2. 客戶資產狀況分析
3. 理財產品購買情況
4. 產品覆蓋狀況分析
課堂/家庭作業：根據客戶分級，梳理出A—D類客戶
三、客戶經理自身定位與相關案例分享
1. 自身價值定位
案例分析：不同價值定位，不同的導向
2. 個人特色/擅長是什么?
3. 客戶經理風格定位?
案例分享：不同風格下，客戶與結果不同
4. 尋找屬于自己的第一

第二講 : 關于準備與執行
引言：清晰定位自己與周邊，知道且要做到!
一、形象：重視客戶感官體驗
1. 刷新個人基本形象
1) 儀容儀表面對面專業形象塑造
2) 微信、博客、、facebook等網絡界面形象塑造
3) 辦公室、辦公桌環境定期布局或微調
4) 專業資質、實戰經驗、個人觀點等宣傳介紹
2. 優秀客戶經理對標查驗
1) 道德素質
2) 業務素質
3) 人際溝通素質
4) 心理素質
5) 客戶管理
二、心態：營銷人員必備
1. 積極主動的心態
2. 空杯的心態
3. 三贏的心態
4. 自信的心態
5. 學習的心態
6. 老板的心態
三、聯動：以客戶經理為首，各崗位團隊協作
1. 崗位聯動準備工作
2. 崗位聯動過程中要求
3. 崗位聯動保證正常運做
四、配置：熟知資產配置的理念
1. 用專業的知識說明
2. 以客戶興趣點出發
3. 向客戶說明安全保障情況
4. 做理財客戶教育

第三講：九維營銷模式創新實踐
引言：服務與營銷模式的選擇取決于他們是誰?他們想要什么?我們怎么給?
一、首當其沖——“觀念營銷”
1. 信念的力量
2. 銷售前的理念互動
3. 因果必然的銷售
二、無影無形——“舉手之勞營銷”
1. 口碑營銷
2. 電子郵件營銷
3. 個性化營銷
三、觀面識人——面對面營銷
1. 廳堂面對面營銷全流程
2. 客戶識別方法與技巧
3. DISC性格分析
4. 建立關系親和與信任
四、聞聲識人——電話約見與營銷
1. 電話約見/營銷常見誤區
2. 電話約見/營銷全流程
3. 案例：有效電話約見/營銷技巧
五、問得巧妙——提問式營銷
1. 為什么要提問?
2. 常見提問的誤區及補救方法
3. 用提問探尋客戶需求
4. 用提問激發客戶需求
5. 用提問促使客戶成交
六、請得進來——理財沙龍營銷
1. 理財沙龍背后是什么?
2. 理財沙龍的基本元素?
3. 沙龍主持與主講的呈現與表達
4. 如何規劃理財沙龍主題?
5. 理財沙龍三部曲
1) 開場
2) 課中
3) 收尾
4) 后續服務營銷延伸
七、走得出去——外拓營銷(商圈營銷)
1. 商圈界定
2. 商圈劃定
3. 商圈分析
4. 如何規劃商圈營銷?
5. 商圈營銷三部曲
1) 拓外前
2) 拓外中
3) 拓外后續服務延伸
八、走得出去——外拓營銷(社區營銷)
九、網絡思維——微信營銷