冠軍置業顧問銷售培訓

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課程大綱：
導入：
1、 市場在變，客戶在變 ，你—也需要變！
2、 你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；
3、 有問題才會學習，想提高才會學習，請你將銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析。
4、 當前房地產市場分析

第一單元房地產項目能量和價值挖掘
（一）房地產項目能量和價值源起
1、宇宙能量詮釋
2、一般產品能量和價值案例剖析
3、你的項目能量在哪里、價值幾何
4、價格不是核心問題，文化底蘊和價值才是產品的核心
5、案例分享：
（二）銷售團隊能量和價值挖掘
1、人本身所蘊含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、好產品非常重要，但你才是銷售的核心
4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”
5、冠軍級顧問的3、4、5、6
6、積極的心態與氣質修煉四法門
7、案例分享

第二單元、房地產銷售的內涵和秘訣概要
1、 銷售的內涵和銷售技巧的實質
2、 快速讓客戶建立信任感
3、 冠軍置業顧問的超級說服力
4、 房地產銷售的價值塑造
5、 定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動
6、 分組討論：什么最能打動客戶的心

第三單元、電話接聽技巧和話術實戰演練
1、 接聽注意事項及開口第一印象
2、 快速獲取客戶基本信息
3、 提煉樓盤的獨特賣點
4、 有效向客戶邀約至現場
5、 正確結束通話
6、 案例分享

第四單元、現場接待環節重點及要點
1、 客戶接待動作及話術演練
2、 沙盤講解要點及話術演練
3、 如何快速拉近距離并獲取客戶有效信息
4、 有效的戶型推薦方法
5、 帶看現場及樣板房注意事項
6、 樓盤價值具體描述
7、 正確比較競爭樓盤
8、 快速有效逼定
9、 客戶產生異議的原因及處理技巧
10、 成交與暫未成交的處理技巧
11、 案例分享

第五單元、冠軍置業顧問的溝通技巧專項訓練
1、 傾聽與贊揚現場演練
2、 精準了解客戶需求話術演練
3、 快速拉近距離話術演練
4、 SP活動設計及運用
5、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
6、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧
7、 客戶成交后高效轉介紹溝通技巧
8、 如何從競爭樓盤中拉回客戶？

第六單元、快速逼定成交技巧
1、 客戶下定原因分析
2、 逼定的條件、環境、時機及方式
3、 客戶的口頭語言、表情語言及姿態語言信號判斷
4、 客戶成交時機出現的四要四不要
5、 客戶真假異議的判斷及應對技巧
6、 促進客戶購房成交策略17法

第七單元、價格談判技巧
1、 正確認識價格談判
2、 了解客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、 守價的原則和方式
5、 議價階段的技巧和話術
6、 定價成交后的應對技巧和話術
7、 價值強調的銷售話術訓練
8、 有效算賬的銷售話術訓練

第八單元、客戶真假拒絕的心理動因分析
1、 客戶決定是否購買的語言和行為信號分析
2、 客戶拒絕成交的6種借口及應對話術
3、 最有效的幾種成交方法和話術

第九單元、購房客戶類型及心理分析
1、 購房客戶類型分析及應對方法
2、 購房客戶心理需求和動機分析
3、 有效激發購房客戶的購買欲望

第十單元、學員分享及現場答疑
1、 學員心得體會分享
2、 現場答疑
3、 感恩環節