標準化銷售流程及管控培訓

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課程大綱
第一步：卓越心態
相信自己的能力，相信自己的企業
案例分享：動物園里的大象
愿意參與并接受團隊協作
案例分享：大雁的團隊精神
積極樂觀的心態
案例：秀才趕考
感恩的心態
“接力賽運動員”的心態
案例：跨國飲料公司的應急之道
對過程全力以赴，對結果坦然面對
堅忍不拔，永不放棄
案例：汽車銷售冠軍—喬吉拉德
管控策略：營銷團隊心態建設的三種方法

第二步：溝通關系
贏得客戶好感的秘訣
案例：寶馬汽車北美區域的銷售接待話術
關注客戶一見鐘情的產品
良好的接待用語
案例：肯德基的微笑
首輪效應與尾輪效應
傾聽的方式
贊美客戶的藝術
打造親和力的同步法則
案例：如何應對挑剔的客戶
不同類型客戶的應對策略
管控策略：員工親和力日常訓練

第三步：需求探測
決定客戶購買欲望的是什么？
需要與需求
客戶需求的冰山理論
案例：品牌熱水器的銷售話術
如何識別客戶的隱藏需求？
案例：美國百貨商場里的售貨員
如何將隱藏的需求變成明顯需求？
案例：某品牌熱水器的銷售策略
探測客戶需求的三大黃金之問
管控策略：客戶需求了解提問清單
管控策略：客戶不同類型需求分析會

第四步：產品解說
三段式的產品解說方式
產品解說的注意事項
案例：如何使用數字陷阱
特性利益轉化表的具體運用
案例：大自然地板的精彩介紹話術
案例：隆鑫摩托車的產品解說
銷售高手的產品說明模式——構圖銷售法
如何與競爭對手進行比較
管控策略：產品銷售標準話術設計
管控策略：角色扮演訓練模式

第五步：異議處理
客戶異議的分類
如何識別虛假的異議和隱藏的異議
案例：變缺點為優勢的電冰箱銷售人員
客戶異議的應對策略
客戶異議產生的原因
太級法與延時處理法
管控策略：拒絕話術應對手冊

第六步：客戶追蹤
客戶追蹤表的建立
客戶追蹤過程中的注意事項
案例：為什么客戶會憤怒！
尋找追蹤客戶的最佳理由
管控策略：有望客戶追蹤表

第七步：果斷成交
如何識別購買信號
客戶購買時的心理活動分析
案例分析：沁園飲水機的銷售
銷售壓力感知與控制曲線
案例分析：他為什么沒有賣出這部車？
成交的七種武器
案例分析：他為什么如愿以償
引導客戶成交的四大原則
管控策略：首洽成交率控制
管控策略：銷售過程分析法

第八步：完美服務
成交后的跟蹤服務
未成交的跟蹤服務
案例分析：海底撈的服務策略
案例分析：如何贏得忠誠的客戶
以銷售為導向的客戶關系管理
管控策略：客戶滿意度回訪
管控策略：老客戶轉介紹率