雙贏商務談判全攻略培訓

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【培訓內容】
課程前熱身談判：價格談判
第一章：緒 言
??雙贏思維——成功談判的基礎
??雙方立場及立場背后的利益需求
??談判的要素、種類對談判的影響
??談判的六個步驟
??幾種不同的談判結局
??雙贏談判的幾大陷阱

第二章：談判的流程
??談判的準備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關系的目標、障礙與重點
??戰略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估
??戰術應用階段——談判戰術前的判斷：目標、障礙與對策
??個人談判能力評估自測

第三章：談判前的準備
? 案例分析：這場談判怎么樣？
??談判雙方及立場的了解
??通過各種方式洞察對方情況
——個人的8種控制力
? 案例分析：張儀巧戲楚懷王
??SWOT分析
??確定人選及自我評估
??確立自己的談判目標
??確定幾套備選方案
第四章：談判溝通技巧
??入題技巧（破題開場）
??提問技巧（問到點上）
??傾聽技巧（聽得明白）
??闡述技巧（正確地說）
??答復技巧（答得不多）
? 案例：日本人與美國人的談判溝通策略

第五章：談判策略
??開局策略
報價、分割、接受、讓步策略
驚訝、集力、老虎鉗策略
??中期策略
請求領導、避免敵對、服務貶值策略
折中策略、拋 皮 球、禮尚往來策略
??后期策略
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略
小恩小惠、草擬合同策略
? 案例：家樂福的買手談判策略
第六章：價格談判
??對方想給多少？
??典型的報價方式：日本式報價與西歐式報價
??防止只談價格，將單一型談判變成統籌型談判
??如何探對方的底？
??討價還價的基本技巧
??賣出高價的八大招

第七章：打破僵局
??面對僵局的七種武器
??化解僵局時的最好策略
??換種角度看待僵局的形成

第八章：控制談判及談判戰術
??談判動機
??當心圈套和陷阱
??談判施壓點：時間、信息、隨時離開
??擺脫困境：對抗、僵持、僵局、發火