客戶消費心理及行為分析培訓

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課程大綱
一、 消費心理
? 1、客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
2、作為專業銷售人員，如何引導客戶消費？
3、您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。
4、您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現象的表述？
5、消費與銷售都是一種行為，受心理驅動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。
6、買賣行為與客戶心理，系統的銷售流程，科學的銷售方法……

二、 銷售心理與行為分析
? 1、客戶為什么會消費？
? 2、買賣的核心要素
? 3、達成消費的核心
? 4、核心詞匯精講

三、 銷售人員如何了解客戶心理？
1、動機理論
? 2、指南針法則
? 3、榜樣的力量
? 4、關鍵按鈕
? 5、高成交率成交模式解析
? 6、專業銷售人員的價值主張
? 7、消費心理學與消費行為是什么樣的關系？
? 8、不同客戶的消費流程與專業銷售流程
? 9、案例研討

四、 客戶的感知模式
? 1、不同感知模式的特點
? 2、不同知感模式的對應溝通方法

五、 客戶的個性分析
? 1、各種性格的優點與弱點
? 2、各種性格的互動：客戶溝通的策略
? 3、性格測試
? 4、研討

六、 客戶的個性模式分類與溝通
? 1、追求型與逃避型
? 2、自我判定型與外界判定型
? 3、自我意識型與顧他意識型
? 4、配合型與拆散型
? 5、案例研討

七、 溝通核心能力訓練
? 1、為什么有人不敢問？
? 2、不會問？怎么辦？
? 3、如何引導客戶？
?4、如何不被客戶引導？
?5、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

?A. 問
? 問的目的與方向
? 問題的方式與內容
? 高效溝通的四大類問題
? “問”的核心能力訓練

?B. 聽
? 聽些什么？
? 如何區分表相還是真相？
? 如何運用同理心聆聽？
? “聽”的核心能力訓練

?C. 辨
? 清晰信念與行為
? 清晰事實與真相
? 清晰目標與成果

? D.應
? 如何回應？
? 回應什么？
? 應的方法與技巧
? 如何運用潛意識溝通？
?
6、練習與討論