房企快速去庫存策略培訓

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【課程大綱】
【導入】中國房地產下半場去庫存新常態
1、中國房地產市場上半場是排名賽，下半場是淘汰賽
2、白銀時代=（黃金時代+黑鐵時代）/2
3、非一線房企去庫存面臨兩大問題
4、非一線房企去庫存面臨兩大系列疑惑
5、非一線房企去庫存的清晰戰略是什么？
6、我們應該學習誰？
【榜樣學習】 非一線房企營銷逆市突破成功案例分析
一、逆市成功企業案例2 ——中國房地產第一營銷力公司
解讀五年時間從一個中型房地產企業逆市發展成為前十強的一線房地產企業
二、逆市成功企業案例1 陽光城集團——中國房地產逆市成長最快公司
解讀陽光城僅三年時間從一個年銷售額23億的小公司逆市發展成為230億的大公司
【視頻1】陽光城集團營銷總經理解密陽光城營銷奇跡
【問題】視頻里您認為最重要的關鍵詞是什么？
【問題】成就陽光城營銷力最主要因素是什么？

第一模塊 極簡房地產營銷基本原理篇
一、極簡主義和極簡的力量
二、大道至簡、聚焦原理、極簡思維
三、極簡思維與互聯網思維高度契合
四、極簡營銷三層面
五、什么是極簡房地產營銷
六、極簡房地產營銷構架

第二模塊 極簡房地產營銷簡潔思路篇
知道如何聚焦并將復雜的事情簡單化
第一部分 去庫存思考聚焦三個原點
第一個原點 去庫存核心競爭對手
一、常規思考方式
二、極簡思考方式
【2015年12月最新實戰極致案例】陽光城?麗景灣PLUS如何與競爭對手競爭（+互聯網思維）
三、落地成果
1、片區（競爭對手）銷售數據掌握與銷售目標的制定
2、營銷姿態（競爭策略）的確定
3、價格的基本定位
第二個原點 去庫存核心目標客戶群
一、常規思考方式
二、極簡思考方式
三、落地成果
（一）如何將研究目標客群落到實處
【實操案例解讀客群落地】長沙中建地產木蓮工社客群落地案例
（二）兩大客群深度了解
1、剛需核心客群85-90后深度了解
2、消費升級帶來改善型需求升級
（三）客戶心理掌控兩大聚焦點
第三個原點 庫存產品研究和核心項目優勢
一、常規思考方式
二、極簡思考方式
三、落地成果
1、 庫存產品DM和項目包裝設計（項目價值挖掘和塑造）
2、庫存產品銷售說辭（含戶型解讀）初稿
【思考原點總結性問題】在項目運營層面，庫存產品產生的根本原因？
【思考原點總結性問題】在中國房地產的下半場，如何塑造和呈現項目賣點？

第二部分 去庫存營銷過程聚焦兩個問題
第一個問題 去庫存如何獲取足夠的營銷現場的來客量？
【問題】在項目操盤中如何看待品牌的作用？
一、營銷操盤三大難關與客戶組織
【問題】如何規劃營銷費用的全盤分配？
【問題】開盤一銷而空好還是不好？開盤以后，是平銷好還是蓄客銷售好？
二、聚焦開盤來客量——開盤客戶組織技術
（一）明確銷售目標
（二）測算需求來訪量
（三）擬定獲取來客渠道計劃
（四）設計客戶回籠的節點
【問題】如何理解營銷節奏？
（五）進行客戶篩選
三、去庫存實施獲取客戶渠道計劃
（一）新常態下渠道九大問題分析討論
【分組討論】在新常態下，到底哪些渠道更重要？
問題一、在房地產項目營銷渠道中，一般什么渠道最為重要？
問題二：在互聯網時代，互聯網（特別是移動互聯網）對我們（中小房企）到底有多大影響？
1、 互聯網能救我們（中小房企）嗎？
2、 互聯網會顛覆房地產營銷嗎？
3、 面對互聯網（特別是移動互聯網）我們（中小房企）應該是“恐慌”還是“崇拜”？
4、 如何理解房地產+互聯網和互聯網+房地產(潘任不同觀點)？
問題三：如何看微信營銷？我們（中小房企）如何使用網絡營銷微信營銷更好？
問題四：如何看全民營銷O2O？全民營銷O2O能救我們（中小房企）嗎？我們（中小房企）使用全民營銷O2O有多大的作用？
問題五：如何看病毒營銷？
問題六：如何看跨界營銷和異業聯盟？
問題七：分銷渠道能給我們（中小房企）帶來增量客戶嗎？在房地產行業，會出現“渠道為王”嗎？
問題八：您清楚自己渠道的費效比嗎？如何利用費效比數據指導渠道選擇和使
用？
問題九：在新常態下，到底哪些渠道更重要？
1、獲取客戶有沒有高招或絕招？ 能否一招制勝？
2、線上渠道與線下渠道哪個更重要？為什么大家開始更多的和大量的使用拓客（行銷）？如何進行做影響力與渠道召集的能量分配？
3、使用高大上手段好還是單刀直入的手段好？
4、常規的品牌推廣、項目推廣、產品推廣、促銷推廣在新常態下該如何做？
5、我們如何選定最好渠道？如何配置渠道組合？
（二）獲取來客渠道六分類法
1、渠道之本
2、線上渠道
3、線下渠道
4、綜合手段——活動營銷
5、整合手段——全民營銷（O2O）
6、創意營銷
（三）極簡房地產營銷渠道使用原理和原則
（四）樣板房企在非一線城市實戰極簡房地產營銷渠道使用案例分享
【第一核心策略實戰案例】陽光城廈門翡麗灣實戰案例
【第二核心策略實戰案例】重慶?嘉德莊園案例和的渠道營銷
（五）非一線城市非一線房企實操極簡房地產營銷渠道使用案例分享
【非品牌有硬傷問題項目聚焦借勢實操策劃案】長沙嘉宇中央營銷實操策劃案
【聚焦塑造項目優勢實操策劃案】長沙五江天街項目營銷實操策劃案
【分組討論】長沙深業堤亞納灣項目如何蓄客
第二個問題 如何提升來客的成交轉換率？
一、開盤技術提升來客成交轉化率
（一）開盤前客戶落位技術
（二）開盤組織技術
（三）價格策略與開盤
二、案場緊盯成交轉化率技術
（一）提高案場來電轉來人比例
（二）提高案場來人轉成交比例
三、去庫存提升來客的成交轉換率的其他關鍵技術
（一）銷控技術
（二）配售技術
（三）續銷技術
（三）尾盤技術

第三部分 打造極致執行力團隊
一、極致執行力與策略清晰和方向篤定
二、營銷管理者成長的四個階段
三、極致執行力與狼性團隊
四、用聚焦原理打造極致執行力狼性團隊
【問題】打造極致執行力什么最重要？
【案例分析】與龍湖打造團隊比較分析
第四部分 極簡房地產營銷模式
極簡房地產營銷聚焦打法
極致聚焦一 公司聚焦營銷——公司層面聚焦
極致聚焦二 營銷機制聚焦“客戶是誰在哪，找出來成交”——營銷系統層面聚焦
極致聚焦三 蓄客聚焦一個核心策略——具體方法層面聚焦
極致聚焦四 轉化聚焦一個核心策略——具體方法層面聚焦
極致聚焦五 聚焦打造極致執行力狼性銷售團隊——執行者層面聚焦
極致聚焦六 聚焦營銷精細管理確保執行到位——執行控制層面聚焦
第五部分 非一線城市極簡房地產營銷力打造實操案例分享
一、長沙本土地產服務商新鼎地產依靠什么戰勝一線代理公司
【本土代理公司超越一線代理公司實操案例】代理公司決戰于中國地王長沙最大項目
北辰三角洲
【分組討論】寫字樓項目如何蓄客？
【非品牌小項目實操案例】長沙華晨世紀廣場少費用高效益經典之戰
二、2015年非一線房企逆市突破案例——中建地產（長沙中建五局）逆市超越萬科
碧桂園經典案例
【有硬傷艱難小項目實操案例】中建地產（長沙中建五局）木蓮工社實操案例
三、中型房企陽光100三線城市東營項目實操及陽光100卓越銷售力創新營銷機制介
紹

第三模塊 極簡房地產營銷模式執行篇
非一線房企如何使用五大互聯網手段快速提升去庫存營銷力
第一部分 公司如何極致聚焦營銷
一、在公司組織架構和人力資源配置上明確營銷在公司的第一重要位置
二、在決策機制上確立營銷的第一重要性
三、在財務管理流程上給予營銷最大的靈活度
四、讓營銷系統和營銷人員在公司得到最大的尊重
五、確定公司其他部門（如財務部門、工程部門）以最好的狀態和服務精神服務好營銷部門
第二部分 營銷機制如何極致聚焦“客戶是誰，在哪，找出來，成交”
一、營銷管理架構聚焦銷售和拓客（輕策劃）
二、營銷費用聚焦到（銷售和拓客）“人”要素上
三、利用互聯網手段極致減少非銷售和拓客環節營銷成本
（第一大互聯網手段——利用互聯網手段幫助降低非銷售和拓客環節營銷成本）
第三部分 蓄客如何極致聚焦一個核心策略
（價值1000萬的第二大互聯網新手段）
一、基本動作
第一基本動作 廣告（含DM）和現場及周邊包裝展示設計與制作
（一）簡單有效的方法
（二）如何做到極致
第二基本動作 戶外廣告（視造勢需要選擇使用）
【分組討論】在下半場新常態下，除了Call客和拓客可以作為核心策略外，有沒
有更好或也很適合作為核心策略的手段？
二、核心策略簡單有效的方法
（第二大互聯網手段——用互聯網手段作為蓄客核心策略）
三、如何做到極致——所有資源和手段聚焦核心策略
1、知道什么不做——凡是不能有助于核心策略的手段均不使用
2、聚焦做什么
第一手段（可作為核心召集客戶手段）
第二手段（可作為核心召集客戶手段）
第三手段 活動營銷（綜合手段）落地
第四手段 分銷落地
第五手段 全民營銷（O2O）落地
第六手段 創意營銷落地
一、創意活動營銷如何落地
（一）創意活動營銷案例分析
【創意營銷案例分析】長沙梅嶺國際低成本創意營銷砍房活動（2015年9月案例）
【創意營銷案例分析】三線城市全民營銷東都海底總動員（2015年8月案例）
（二）創意營銷簡單有效的方法
（第三大互聯網手段——利用互聯網手段為創意營銷的提供最佳方法）
二、跨界營銷和異業聯盟落地
以銷售人員為主體開展十二大跨界異業聯盟資源整合
三、創意網絡營銷——病毒營銷落地
第四部分 轉化如何極致聚焦一個核心策略
【分組討論】銷售人員與客戶溝通最厲害的“武器”是什么？
（第四大互聯網手段——用互聯網手段作為轉化核心策略）
一、核心策略目的
二、核心策略簡單有效的方法
三、如何做到極致
將核心策略貫徹到營銷組織所有可控環節

第五部分 極致聚焦打造極致執行力狼性銷售團隊
一、打造極致執行力之激勵機制
（一）激勵機制
1、傭金方案
2、靈活和相對固定的豐富的獎勵方案
3、發放方式方案
4、堅決懲治惡性競爭的懲罰方案
（二）淘汰機制
二、打造極致執行力之團隊組建保障
（一）如何找營銷人員
（二）九型人格對組建團隊的幫助
三、打造極致執行力之領導力保障
（一）有邁入第四階段已入“道”營銷操盤手
（二）銷售經理帶銷售團隊八大要領
四、打造極致執行力之技能保障
（一）操練——是實現專業執行力的必由之路
（二）早會激勵
（三）晚會總結
五、打造極致執行力之工具保障
為銷售人員提供比較簡潔的自學課件和操練課件
六、打造極致執行力之精神保障
打造極致執行力狼性業務驅動型團隊狀態

第六部分 如何極致聚焦營銷精細管理確保執行到位
一、使用移動互聯網工具【微信企業號】管理營銷團隊
（第五大互聯網手段——利用互聯網手段為管理營銷團隊提供最佳方法）
二、案場經理日、周、月工作分解
三、銷售人員日工作分解
四、銷售力量分配