拓客營銷及銷售逼定成交培訓

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課程大綱
導言：關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執行方面遇到的各種問題
/每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：房地產狼 “勢”—–市場數據分析
一、2014年房地產8大數據分析
二、2014年房地產3大政策信號分析
三、2014年房地產未來趨勢走勢分析
四、如何布局2015年房地產市場及應對策略
總結：本單元以提升營銷人員客觀看待房地產走勢及從數據分析上對未來市場的信心激勵。
案例：通過世聯和克爾瑞數據分析報告，讓我們讀懂房地產的客觀市場！

第二單元：房地產狼 “道”—–個人和團隊打造
一、 房地產營銷冠軍個人潛能激發
1、狼之專注目標、重視過程的計劃心態
2、狼之積極向上、正面思考的激勵心態
3、狼之自動自發、重復重復的行動心態
4、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態
5、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態
總結：本單元以提升營銷人員個人自身心態和素養方面，以達到以道馭術。
案例：以天津狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷售冠軍的。
二、 房地產狼 “群”——-團隊高效協作
1、目標設定三大原則
2、目標分解4步法
3、資源挖掘3大策略
4、完成計劃，達成目標的3大策略
5、監督考核獎罰3大策略
6、高效團隊協作8字策略
7、激勵團隊3大技巧
8、標桿企業早會5步法訓練
9、標桿企業晚會6步法訓練
總結：本單元以打造高效營銷團隊，提升整體戰斗力為主體。
案例：以碧桂園十里金灘的案例剖析，如何打造狼性拓客高效團隊。

第三單元：房地產狼 “拓”——-活動客戶開發
一、 拓客戰略高度布局
1、公司全員對當前房地產市場大環境高度重視和認知！
2、房地產項目熱銷8大緯度思考點
3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權利支持
二、拓客戰術
1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數安排
2、如何進行拓客精準客戶人群定位
3、如何進行拓客精準客戶地圖定位
4、如何進行拓客渠道挖掘和開發
5、如何進行拓客海陸空三個戰地拓客
6、如何進行拓客4大活動策略運用
7、如何控制拓客營銷成本3大思維
三、拓客管控
1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢
2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定原則
3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監督制
4、拓客監督考核的四大地雷
5、拓客績效獎勵懲罰系統管控.
案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發的12大策略
案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.

第四單元: 房地產狼 “術”
引言：房地產狼性銷售和房地產狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？
一、 房地產狼性銷售客戶開發與性格分析
（一）、客戶開發12種策略
1、商圈派單 2、動線阻截 3、商戶直銷 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網絡微信
7、展會爆破 8、企業團購 9、商家聯動 10、分銷渠道 11、競品阻截 12、圈層活動
－－【案例分析】：深圳萬科地產企業銷售員如何開發客戶經典案例分析
－－【案例分析】：根據本項目可銷售產品成型，如何把現有的產品找到合適的客戶
－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發方式的講解和分析，學員就如何開發客戶注意點、動作和話術模擬實戰訓練！
（二）、客戶10大內心性格類型分析及應對策略

1、理智穩健型
2、感性沖動型
3、優柔寡斷型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏腳型
8、斤斤計較型
9、迷信風水型
10、盛氣凌人型

（三）、客戶3大需求標準類型分析及應對策略
1、不明確型客戶

（1）、發現問題
（2）、擴大問題
（3）、植入標準

2、半明確型客戶

（1）、闡述觀點
（2）、擴大問題
（3）、植入標準

3、明確型客戶
（1）、是：加強房子產品呈現
（2）、不是：標準重組—為什么？說明、影響
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？
－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！
二、房地產狼性銷售全程電話行銷策略
（一）、電話行銷拓客6大法則：

1、選對池塘
2、面帶微笑
3、抑揚頓挫
4、自報家門
5、給出好處
6、邀約時間

（二）、電話行銷接聽

1、3大紀律、8項注意
2、留聯系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點5大技巧
4、了解客戶需求3大技巧

（三）、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準備 2、潛在客戶要區分重點
3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略
（四）、電話邀約
1、邀約客戶話術法則
2、邀約實戰技巧訓練
－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正？
－－【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練
三、 房地產狼性銷售了解需求與客戶心理活動
（一）、挖掘客戶隱藏需求

1、財富增值
2、孩子未來
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節約時間
6、人生安全
7、尊貴地位

（二）、了解客戶需求四步驟
1、 提問

（1）、開放式提問價值及運用策略
（2）、封閉式提問價值及運用策略
（3）、選擇式提問價值及運用策略
（4）、反問式提問價值及運用策略

2、 傾聽

（1）、身理傾聽
（2）、情感傾聽
（3）、眼神傾聽

3、 互動

（1）、語言文字
（2）、語氣語調
（3）、肢體動作

4、 確認
封閉式提問？
（三）、挖掘客戶全面需求分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何探聽客戶的購房預算？
3、如何了解客戶的決策情況？
4、如何判斷客戶的市場認知？
5、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練
（四）、房地產客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H角色分析
2、購買決策的5個階段
3、房地產顧客購買7個心理階段
4、房地產顧客購買2大心理動機
（1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂
－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
5、房地產顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購買者行為分析
－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練
四、房地產客戶接待及沙盤介紹
（一）、客戶接待6步驟
1、 微笑問好—–歡迎光臨！
2、 自我介紹—–我叫小李！
3、 交換名片—–怎么稱呼您？您電話是多少？
4、 引導入座—–王先生，請坐！
5、 倒茶端水—–王哥請喝點水！
6、 寒暄需求—–王哥您是第一次來我們這里嗎？
（二）、客戶接待注意點：
1、形象接待禮儀
2、寒暄拉近關系
3、登記客戶電話
4、了解客戶需求
5、植入賣點標準
－－【案例分析】：上海綠地房地產企業銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰訓練
（三）、接待環節障礙點如何處理：
1、是同事以前接待客戶，如何處理？
2、客戶說我隨便看看，如何處理？
3、客戶不留電話，如何處理？
（四）、如何與客戶建立信任感拉近關系

1、微笑法則
2、專業法則
3、LIKE法則
4、贊美法則

－－【分組演練】
1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？
2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？
3、當客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？
4、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？
－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！