融創逆勢強銷拓客方略培訓

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課程大綱
目前案場的四大通病：
一、來訪量不足
二、來訪質量不高
三、成交率下滑
四、案場管理難度加大

拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節，也是融 創營銷的精髓和法寶，根據多年的操盤經驗和渠道營銷經驗，總結出系統拓客方略如下：
一、幾個營銷公式的啟發和應用
1、成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比因子
2、費效比=投入營銷費用/產出效果
3、需求客戶量=房產套數/成交率
4、成交率=項目價值/價格
5、項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度）*營銷人員用心程度

二、銷、策、拓三者的哲學關系
1、什么是銷？從一般到特殊的關系
2、什么是策？從特殊到一般的關系
3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關系

三、渠道的認知介紹
1、什么是渠道？
2、渠道的誤區
3、重新認識渠道
案例：1、融 創收個杭州項目望江府熱銷背后
2、融 創收購綠城收個杭州項目之江1號的再定位案例

四、融 創渠道深入剖析—–6步成渠方略
1、制定渠道作戰地圖
2、區域的劃定和資源的分配
3、任務分解，分工明確，分配分解任務指標
4、結合系統活動方案，進行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破
6、重大節點，重點突破

五、渠道拓客的系統方略
1、一源：目標明確，花多少費用，產生多少業績
2、三核：目的性極強、分階段實現目標、復盤
3、六力：數據分析能力、策劃創新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團隊協作能力
4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業聯盟、企業機構、競品聯盟、中介分銷、互聯網營銷、互聯網房地產金融

六、六力的培養與提升
1、數據分析能力：
A 客戶數據分析搜集能力
B 客戶地圖繪制方法
C 拓客資源數據管理
D 大數據信息平臺建設
2、策劃創新能力
A 如何讓你的拓客吸引眼球
B 如何讓你的植入輕而易舉
C 如何讓每個托客人都是移動售樓部
D 如何讓你的傳播自動自發
E 如何讓你的活動人氣爆棚
3、陌生拜訪能力
A 陌生拜訪的4大必要目的
B 陌生拜訪轉客戶的6步方略
B 陌生拜訪的5大技巧策略
4、資源整合能力
A 公司上下游合作伙伴
B 企業員工和家屬關系
C 異業聯盟關系整合
D 同業聯盟資源整合
E 企業、商會資源整合
5、成本控制能力
A 拓展渠道費用的理解和認知
B 總預算控制和分解
C 每月、每周費用的計劃和總結
D 費用審批、報備權限
E 費效比的計算
6、團隊協作能力打造
A 拓展的公司全員化戰略
B 營銷中心的組織架構雙模式
C 信息傳達準確、及時、高效
D 目標分解到人、細化到事項，并監督跟進考核
E 及時總結、協同分享

七、“十策”的戰略綱要
1、CALL客
A CALL客資源的獲取
B CALL客計劃的安排
C CALL客口徑的撰寫
D CALL客技巧分解
E CALL客結果的反饋跟進
2、攔截
A 攔截的范圍路徑選擇
B 攔截的手段和形式
C 攔截的時間選擇
D 攔截內容的策劃和設計
3、派單、巡展
A 派單質量快速判斷法則
B 快速找準派單天時、地利
C 派單人員數量速算
D 人海戰術的門道
E 人員配置邏輯方案
F 派單配人6要訣
G 最佳派單時間分析
H 如何增加派單的編輯效應
I 如何有效進行競品攔截
J 派單路上如何排險阻
K 如何派單進行活動邀約
L 路演搞定遠距離客戶
M GPS定位系統的應用
N 著裝統一形象強化記憶法
O 異地巡展方略
P 如何增加圈層影響力
Q 如何進行人員管理
R 賞罰分明出績效
S 三大體系打造鋼鐵戰隊
4、企業機構的8種方式
A 內網、論壇宣傳的應用
B 食堂、樓宇的擺展
C 相親活動
D 通訊錄
E 活動植入
F 宣講會
G 微信圈
H 派單
5、老帶新的拓展
A 項目的認同
B 人的情感認同
C 有群居需求的挖掘
D 獎勵政策的制定和釋放
E 老客戶維護的6步方略
6、異業聯盟的建立
A 如何挖掘周邊的意向客戶
B 如何植入項目的宣傳信息
C 如何開展客戶資源的搜尋
D 如何進行經紀人的招募
E 如何建立業主商家聯盟
F 異業聯盟整合的8大方法
7、銷售聯盟的建立
A 如何確定銷售聯盟的目標客群
B 如何進行銷售聯盟的快速整合
C 如何進行工作分配
D 如何維護銷售聯盟的關系
8、中介、分銷的資源整合
A 中介給我們一手房的啟示
B 我們可以和中介要求的6大資源
C 如何調動中介積極性的4大方略
9、互聯網拓客的方略
A 微信平臺
B Q Q群的建立
C 招聘網站
D 相親網站
E 企業內網
F 專業性論壇
G 百度搜索競價排名
H 當地社交平臺灌水
10、互聯網房地產金融
A 改變傳統營銷模式
B 增強項目銷售賣點
C 擴大優質客戶基數
D 補充外拓人員隊伍
E 降低營銷費用
F 提供金融相關服務