狼性營銷實戰培訓

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課程大綱：
第一講：銷售精英的四大狼道精神
一、明確目標
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的;
2.狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;
(二)啟發
1.要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標
2.不斷修正，以確保不偏離目標;
3.不要目標太多，分散精力;
(三)如何實現既定目標
1.合理目標的五個條件
2.目標快速實現法——五五法則
3.小組研討
二、危機意識
1.真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識
3.危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享

第二講：知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們?
1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信?如何培養自信呢?
2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品/服務
3.需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題
二、分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?
1.形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度
2.找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3.請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說
4.知己般溝通的秘訣：、ike法則
5.廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規則”：互惠原則
三、不同性格類型客戶溝通之道
四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1.對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?
1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3.銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1.左腦利益，邏輯線索，理性思維
2.右腦關系，模糊意識，感性思維
3.討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?
1.對方是否有支付能力?
2.在該公司/或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1.老客戶：重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)
2.陌生開發：a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準備好充分的產品材料和名片;c、謙和地向對方請求幫助;d、問明決策人的姓名、職務，要一張名片;e、如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間;g、記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。
三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1.報價的技巧
2.價格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
一、什么是需求?為什么對方沒需求?
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
1.基于前者的銷售溝通方式
2.兩種不同理念的結果
3.結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
四、善用提問引導需求
1.背景性問題
2.探究性問題
3.暗示性問題
4.解決性問題
五、角色扮演/實戰模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要?
1.如何理解“價值”?
2.客戶心中的價值等式
3.影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1.緊扣需求：依需求而推薦
2.展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎?
3.導向利益：賣結果而不是賣成份
4.FABE法則應用級話術
三、小組練習
總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析
二、學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”

第三講：成交與客情關系維護
第一維：有效處理客戶異議——問題的處理與成交
一、客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?
二、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼;
2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求;
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了;
5.如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇;
三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
四、習慣性問題分析與處理
1.當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們如何應對?
2.價格異議處理的實用話術
五、迅速察覺對方的成交信號
六、成交的關鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
第二維：關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
二、為什么有些人持續能成交，而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?
三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?
四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
五、案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念?