以服務促營銷培訓

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課程大綱：
第一講：我們所處的時代
1.導致客戶行為發生改變的關鍵因素：
1）自我實現的心理因素
2）科技的創新與普及
2.互聯網的應用使信息對稱度提高，使決定權由商家轉向客戶
3.利率市場化是趨勢，也是可怕競爭的開始
4.競爭對手一直在改變：愿意并竭力改變、創新的銀行

第二講：我們為什么要做好服務,如何做好服務?
一、尊重客戶是服務的基礎，尊重客戶就是尊重人性
二、既要尊重，又要表達
三、影響服務效果的三大要素
1.樹立正確的服務理念：客戶服務有底線，無上線
2.專業的服務形象讓客戶更加信賴你
3.提升客戶體驗是客戶再次光顧和口碑傳播的基礎
4.提升客戶體驗的四大關鍵及具體操作：
1）關注業務需求，更要關注情感需求
2）快速辦理，準確回應
3）先換位思考，再告知理解
（1）站在對方的角度，走進對方的世界，深入了解對方的內心對話
（2）表達“理解”來獲得客戶的認同
（3）避免理性切入，突出對方的利益
4）優化語言習慣—讓客戶明白我們愿意為他服務，明確地表達可以讓其了解我們做事的動機
（1）服務用語的基本原則
（2）說的方式決定了客戶體驗
（3）用尊稱，稱呼對方的姓氏讓客戶覺得備受重視
（4）語調上揚更積極
（5）引導客戶用提問，讓客戶感覺更有主導權
（6）如何用贊美觸動客戶：贊美就是尊重人性，是心胸，更是情商
（7）語氣、語調是對待事物的一種態度
四、老年客戶群體的服務操作
五、柜面服務操作規范及關鍵點訓練

第三講：服務儀態訓練—儀態是一種形體語言，是尊重、氣質與風度，更是品牌文化與素質
一、客戶更相信看到了什么：肢體語言具有特別強的直觀性和感染力
二、待客中的儀態標準：
1.鞠躬、迎客站姿、待客站姿、待客走姿、交流坐姿、整理蹲姿、特殊跪姿
2.相由心生：面部表情是人的內心感情的外現
3.手有所指，心有所思：待客手勢的應用
4.眼能傳神，亦能走神：待客眼神的應用
三、銀行職員儀態操——精神風貌展示包含：
1.儀容整理
2.微笑問好
3.行立轉體
4.鞠躬致意
5.握手致禮
6.蹲姿遞接
7.柜面服務
8.坐姿交替

第四講：柜面銷售技能訓練
一、客戶的服務期望
二、服務腳本設定
三、服務接觸中的“關鍵時刻”
四、如何開場：投其所好，達到溝通目的
五、銷售的不是產品，不是服務，不是品牌，而是人心，是人性，是情感
六、轉推介流程與技巧
1.轉推介的重要意義？
2.營銷與服務之間的平衡法則
七、柜面銷售流程
1.建立信任，話題切入的關鍵點
2.激發需求產品的價值取決于客戶對產品的渴望程度：激發需求的經典三級提問法
3.產品呈現的FABE法，對于現有產品進行FABE呈現
4.打消客戶疑慮的三個步驟
1）感同身受
2）證明疑慮的普遍存在
3）用成功案例證明
舉例及解析：以客戶擔憂風險為例，先迎合—再勾引—三定心—四舉例
八、現有產品話術提煉