性格分析在銷售中應用培訓

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【課程大綱】
第一章 關于性格和客戶消費心理
1.性格是什么？【練習：左右手測試】
2.認識性格能夠幫助我們
? 洞見自我
? 洞察他人
? 影響他人
? 自我修煉
3. MBTI?基本內容介紹
? 榮格的性格類型理論
? 麥爾和碧瑞斯的性格類型測量工具MBTI?
4. MBTI?量表施測及結果分析

第二章 識別你和客戶的性格類型
1. 精力態度的傾向性：外向型(E) 和內向型(I)
? 你傾向于把注意力集中在哪方面？你從哪里獲得動力？
? 外向型(E) 和內向型(I)性格行為特點
? 代表人物列舉
? 自我定位：你是用嘴巴還是用眼睛找東西？
? 外向型(E) 和內向型(I)客戶的快速辨識技巧
2. 認知方式的傾向性：感覺型(S) 和直覺型(N)
? 你傾向于如何收集信息？哪些是你容易關注的信息和容易忽略的信息？
? 感覺型(S) 和直覺型(N)性格行為特點
? 代表人物列舉
? 自我定位：你是看見樹木還是森林？
? 感覺型(S) 和直覺型(N)客戶的快速辨識技巧
3. 判斷方式的傾向性：思考型(T)和情感型(F)
? 你如何做決定？是基于邏輯分析的判斷方式？還是基于個人價值觀的判斷方式？
? 思考型(T)和情感型(F)性格行為特點
? 代表人物列舉
? 自我定位：你希望維持公平還是創造和諧？
? 思考型(T)和情感型(F)客戶的快速辨識技巧
4. 生活態度的傾向性：判斷型(J)和感知型(P)
? 你如何應對外在的環境？你偏愛怎樣的工作和生活方式？
? 判斷型(J)和感知型(P)性格行為特點
? 代表人物列舉
? 自我定位：你喜歡按部就班還是隨遇而安？
? 判斷型(J)和感知型(P)客戶的快速辨識技巧

第三章 調整銷售溝通策略，打造因人而異的銷售話術
1.外向型(E) VS內向型(I)的消費心理偏好與銷售溝通策略
【分組互動：沙漠求生】
1) 外向型(E)和內向型(I)的銷售及服務優劣分析
2) 外向型(E)和內向型(I)的銷售及服務行為建議
1) 外向型(E)：學會專注和傾聽
2) 內向型(I)：學會互動和反應
3) 銷售溝通策略：
? 如何對待外向型(E)客戶
? 如何對待內向型(I)客戶

2.感覺型(S) VS直覺型(N)的消費心理偏好與銷售溝通策略
【分組互動：看圖說話】
1) 感覺型(S)和直覺型(N)的銷售及服務優劣分析
2) 感覺型(S)和直覺型(N)的銷售及服務行為建議
1) 感覺型(S)：多發掘顧客的秘密需求，并加以檢驗理解
2) 直覺型(N)：多關注有說服力的細節和數據，并加以檢驗理解
3) 銷售溝通策略：
? 如何對待感覺型(S)客戶
? 如何對待直覺型(N)客戶
3.思考型(T)VS情感型(F)的消費心理偏好與銷售溝通策略
【案例討論：維持公平還是創造和諧？】
1) 思考型(T)和情感型(F)的銷售及服務優劣分析
2) 思考型(T)和情感型(F)的銷售及服務行為建議
? 思考型(T)：先幫助對方解決情緒問題，再解決具體問題
? 情感型(F)：多關注事情本身而不是個人好惡
3) 銷售溝通策略：
? 如何對待思考型(T)客戶
? 如何對待情感型(F)客戶
4.判斷型(J)VS感知型(P)的消費心理偏好與銷售溝通策略
【分組互動：不可能完成的任務】
1) 判斷型(J)和感知型(P)的銷售及服務優劣分析
2) 判斷型(J)和感知型(P)的銷售及服務行為建議
? 判斷型(J)：避免過快做出評價和結論
? 感知型(P)：傳達結構化和條理化的信息
3) 銷售溝通策略：
? 如何對待判斷型(J)客戶
? 如何對待感知型(P)客戶