農信社營銷綜合能力培訓

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課程大綱
開篇：
營銷思維分析
——梳子是如何賣給和尚的？
思維里的墻之一：自我設限
思維里的墻之二：心理屈從
思維里的墻之三：思維定勢

第一章：職場謀劃
一、職場謀劃
思維的邏輯順序：
（一）爭當第一：社會心理認知的富士山效應
（二）創造特色：職場形象樹立的暈輪效應
（三）超越對手：職場競爭中的馬太效應
（四）守住底線：一場生死存亡的賽跑
二、解讀目標（銀行“綜合業務考核”分析）
（一）分析定位
（二）目標分類
（三）目標任務解析
三、量化經營
（一）目標效益精細分析
（二）目標效益精確比對
（三）尋找實現經營效益重大突破點
（四）力爭考核得分和績效工資最大化

第二章：商業銀行網點轉型
一、網點轉型現狀分析及發展趨勢
（一）銀行為什么要轉型？
（二）銀行網點轉型之路？
（三）未來銀行——互聯網金融
1、直銷銀行
* 精髓
* 特點
* 模式：P2P等
2、網絡銀行、微信銀行
3、社區銀行
* 定義
* 目標客戶
* 優勢
4、云上銀行——螞蟻小貸
* 定義
* 特點
二、網點轉型精細化管理
“6S”管理
三、網點客戶動線管理
四、網點客戶服務禮儀與營銷
* 儀表
* 儀態
* 基本禮儀
* 行為規范
* 服務七步曲
* 崗位職責與分工協作
五、對私產品話術（講解，不提供產品話術手冊）
六、客戶維護
* 七個明確

第三章：營銷實戰
一、對外營銷
（一）上帝的門有時是虛掩著的
1、九型人格對話公關業務分析
? 高傲冷漠型
? 高調賣弄型
? 好強虛榮型
? 內斂理智型
? 挑剔刁難型
? 創新靈活型
? 疑心保守型
? 隨聲附和型
2、案例
案例一：門外的拜訪
案例二：一次入室招聘
案例三：尋找你的鑰匙
3、市場營銷中客戶認知趨同的達成
4、市場營銷中人際關系的心理遞進
5、市場營銷中平臺構建的四個層面
6、對公產品營銷實戰七大誤區
? 誤區一：不能認真傾聽
? 誤區二：急于介紹產品
? 誤區三：沒有二次營銷的行動安排
? 誤區四：忽視客戶差異
? 誤區五：忽略影響決策者的渠道開發
? 誤區六：誤判客戶的訴求—— “5WHY”技法的使用
? 誤區七：過早涉及產品價格
（二）AIDA法則——市場營銷中的跟蹤
? 吸引客戶的注意力
? 引導客戶的興趣和認同
? 激發客戶的購買欲望
? 促使客戶采取購買行動
（三）CRM法則——選擇比努力更重要
? 信息收集
? 信息篩選
? 信息分析（行業分析、競爭分析、客戶分析）：
? 信息決策
? 信息反饋
? 信息提升和完善
? 信息檔案
（四）FABE法則——細節決定成敗
? 客戶需求的發現
? 客戶需求的連帶
? 客戶需求的挖掘
? 客戶需求的創造
（五）市場營銷狼性文化的培養
? 善于捕捉最佳時機
? 高度的忍耐和堅持
? 嚴密的組織規劃
? 高度的團隊合作精神
? 勇于自我犧牲的精神
? 不屈不撓的拼搏精神
二、營銷談判——客戶的短兵相接
（一）談判戰略
1、戰略思考：博弈論、公平論、實力論
2、目標確定
3、計劃制定
（二）談判戰術
1、談判思維
2、談判心理
3、談判策略
4、談判要領：禮儀、傾聽、表達、說服、提問、無聲的語言
（三）價格談判
1、價格解釋
2、報價原則
3、還價技巧
（四）金融方案如何完美展現
三、對內營銷：支行行長的行內溝通
1、公司業務部溝通
2、信貸部溝通
3、國際業務部溝通
4、個人業務部溝通
5、會計部、審計部、監察保衛部溝通

第四章：小微貸款風險控制
一、客戶隱形負債的判斷
1、隱形負債的來源：民間借貸、或有負債、融資租賃
2、如何規避隱形負債風險
二、銀行流水中的分析
1、銀行流水的構成
2、銀行流水的作用
3、銀行流水并不完全可靠
三、企業真假財務報表的識別
1、欺詐性虛假編制
2、欺騙性虛假報表編制
3、利用財務制度進行技術性調整
4、利用關聯企業進行虛假調整
5、債務懸空，避重就輕
四、企業授信的實地考察
——現場調查的四維考察要點
五、高風險客戶的判別
——十二類高風險客戶特征分析
六、小微貸款操作風險
1、不具備借款人主體資格的貸款
2、冒名貸款
3、高耗能、高污染、產能過剩、消耗資源型行業貸款
4、抵（質）押物不合法、抵押物權屬不清的貸款
5、過分依賴第二還款來源的貸款
6、生產能力和技術能力不足的企業貸款
7、發放超權限貸款或化整為零變相超權限貸款
8、資產處置方面：收回手續不齊全、資產不足值的貸款
9、向關聯企業分別發放的貸款
10、用途不明確、有挪用傾向的貸款
11、保證人不具備保證資格的貸款
12、領導指令放貸、逆操作程序辦理的貸款
13、人為原因造成超訴訟時效和擔保時效的貸款
七、小微貸款風險退出
1、風險退出的目標
2、風險退出的方法

第五章：領導力建設
一、領導地位的確立
1、領袖與英雄
2、知人善任
3、局面掌控
4、沖突解決
5、凝聚力的形成
二、工作規范與管理創新
1、指揮規則
2、績效規則
3、薪酬規則
4、合作規則
5、制度建設
三、團隊激勵建設
1、 目標激勵
2、 競爭激勵
3、 授權激勵
4、 寬容激勵
5、 危機激勵
6、 批評激勵
四、績效考核
1、網點績效考核方案制定原則
2、網點員工工資構成
（1）基本工資
（2）計價工資
（3）績效工資
（4）獎勵工資
3、工資考核六大序列
尾篇：
? 一個銀行人的人生感悟
? 一個銀行美麗女孩的故事
? 西西弗斯的光輝