銀行大客戶實戰營銷培訓

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課程大綱
第一篇：銀行客戶經理是怎樣煉成的？
銀行客戶經理的一天
——充實的、快樂的、自我實現的！
——無數次重復，構建營銷平臺！
——快樂營銷、激情創業！

第一章 客戶經理的職場定位
一、富士山效應
思維邏輯序列：
系統……
區域……
黃金時間段……
產品、項目……
競賽、節點……
二、暈輪效應
新亮點
突破點
薄弱點
三、馬太效應
綜合考核
重大指標
產品開發
業務競賽
四、熊的理論——一場生死存亡的賽跑

第二章 客戶經理的必備能力
一、截擊稍縱即逝
案例
二、閾值自控意識
案例
三、逆向思維
案例
四、應對主觀時空扭曲
案例
五、期望值管理

第二篇：快樂營銷 激情創業
公司業務篇
第一章 公司業務戰略目標
一、戰略目標的確定
短期
中期
長期

第二章 公司業務營銷策劃
一、公司業務目標客戶的優先選擇順序
十大類企業業務貢獻度的邏輯排序
十大類企業的經營特點、效益評價、難點分析
二、公司業務信貸介入行業分類
積極介入類行業
適度介入類行業
審慎介入類行業
控制壓縮類行業
三、公司業務市場目標尋找路徑
——九條路徑點評
四、公司業務公關方案的制定
設計要素
目標客戶信息分析
案例

第三章 公司業務營銷實戰
一、大客戶營銷談判
1.談判戰略
戰略思考：博弈論、公平論、實力論
目標確定
計劃制定
《談判計劃書》
2.談判戰術
談判思維
談判心理
談判策略
談判要領
3.價格談判
價格解釋
報價原則
還價技巧
4.金融方案如何完美展現

二、對外營銷——情景演練
1. 導入
上帝的門有時是虛掩的
認知趨同的達成
人際關心的心理遞進
營銷平臺構建四個層面
2.實戰
第一印象
需求挖掘
● 提問要領
● 傾聽要領
● 表達要領
● 說服要領
營銷實戰七大誤區
市場營銷常犯九項錯誤
九型人格分析
* 高傲冷漠型
* 高調賣弄型
* 好強虛榮型
* 內斂理智型
* 挑剔刁難型
* 創新靈活型
* 疑心保守型
* 隨聲附和型
3.實務
AIDA法則——市場營銷中的跟蹤
CRM法則——選擇比努力更重要
FABE法則——細節決定成敗
市場營銷狼性文化的培養
● 善于捕捉最佳時機
● 高度的忍耐和堅持
● 嚴密的組織規劃
● 高度的團隊合作精神
● 勇于自我犧牲的精神
● 不屈不撓的拼搏精神