金融營銷實戰與技巧培訓

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課程大綱
一、對外營銷——情景演練
1.導入：
上帝的門有時是虛掩的
人際關心的心理遞進
認知趨同的達成
營銷平臺構建四個層面

2.實戰：
第一印象
需求挖掘
? 提問
? 傾聽
? 表達
? 說服
營銷實戰七大誤區
市場營銷常犯九項錯誤
九型人格分析
? 高傲冷漠型
? 高調賣弄型
? 好強虛榮型
? 內斂理智型
? 挑剔刁難型
? 創新靈活型
? 疑心保守型
? 隨聲附和型

3.實務：
AIDA法則——市場營銷中的跟蹤
CRM法則——選擇比努力更重要
FABE法則——細節決定成敗
市場營銷狼性文化的培養
? 善于捕捉最佳時機
? 高度的忍耐和堅持
? 嚴密的組織規劃
? 高度的團隊合作精神
? 勇于自我犧牲的精神
? 不屈不撓的拼搏精神

二、營銷談判
1.談判戰略
戰略思考：博弈論、公平論、實力論
目標確定
計劃制定——《談判計劃書》
2.談判戰術
談判思維
談判心理
談判策略
談判要領
3.價格談判
價格解釋
報價原則
還價技巧
4.金融方案如何完美展現

三、支行行長的行內溝通
1.公司業務部溝通
2.個人業務部溝通
3.國際業務部溝通
4.個人業務部溝通
5.會計部、審計部、監察保衛部溝通

四、客戶維護
一、客戶維護工作要素
二、金融生態圖
要素
建立
目標
三、客戶“包戶包效”
“包戶包效”方法
“包戶包效”實施
? 確定對象
? 基礎工作
? 實施流程
“包戶包效”認定與退出
“包戶包效”目標
四、外拓流程化管理
甘特圖
流程管理
? 前：營銷策劃
? 中：營銷實戰……
? 后：營銷總結
案例《客戶拓展方案》