營業廳促銷陳列培訓

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課程大綱
第一單元 營業廳的新定位及視覺營銷的引入
課程目標 時長 課程主要內容 核心關鍵及特色
1. 讓學員理解視覺營銷在營業廳的重要作用。
2. 理解“四流三率”中陳列的作用。 1H ? 營業廳的新定位
? 陳列的視覺作用；
? 陳列在營銷促進作用方面的現場案例。 1. 自助渠道的定位是“便捷”，而營業廳的定位是“專業”。專業的商品、專業的解決方案、咨詢、解釋、服務；
2. 將“過路人流”變為“進店客流”這其中陳列的作用怎樣發揮；
3. 特色：結合視覺游戲互動和營銷現場陳列圖片
1. 營業廳的新定位
1) 市場的變化轉變營業廳的定位
2) 營業廳四位一體的新定位
3) 櫥窗的重要性：賣什么吆喝什么！
4) 圍繞“四流三率”，提升營業廳效益
5) 營業廳促銷主體的分類及作用
6) 營業廳服務與營銷雙導向的互動
2. 營業廳視覺營銷的引入
1) 視覺營銷的概念與營業廳現場陳列的內涵
2) 用數據說話：陳列對營銷的促進作用
3) 時空的連線：陳列與銷售關系怎么體現？
4) 物理與心理：陳列與顧客購買心理的關系
5) 案例分析：這些東西怎么賣？

第二單元 營業廳觸點分析與動線管理
課程目標 時長 課程主要內容 核心關鍵及特色
1. 讓學員理解營業廳內關鍵觸點對服務營銷的作用。
2. 理解動線并掌握動線研究的方法 2H ? 營業廳陳列包括什么
? 觸點分析與觸點管理；
? 營業廳客戶動線分析 1. 注意換上客戶的腦袋進出營業廳，找到服務與營銷的關鍵觸點；
2. 觸點是通過動線的規劃產生的；
4. 特色：圖文并茂，結合營業廳動線布局案例進行小組發言，講師點評；
1. 營業廳陳列包括什么
1) 營業廳現場陳列是指陳列什么呢？
2) 名詞糾正：經常說的POP其實是什么概念？
3) 常見POP物料的規范名稱
2. 營業廳觸點分析與觸點管理
1) 觸點的概念及包含的三個類別
2) 觸點分析對于營業廳的服務及營銷的作用
3) 使用平面圖，繪制營業廳觸點地圖
4) 觸點管理看板，讓員工養成工作好習慣
3. 客戶動線分析
1) 案例分析：大型超市和宜家購物；
2) 動線概念的理解以及研究動線的意義；
3) 做我們能做的——外部吸引，內部運營
4) 案例分析：這個小營業廳的動線有什么問題？
5) 案例分析：這個大營業廳的問題在哪里？

第三單元 現場陳列的基本原則
課程目標 時長 課程主要內容 核心關鍵及特色
1. 讓學員理解并掌握陳列的基本原則。
2. 教會方法，能夠回去之后立刻使用。 1H ? 現場陳列的基本原則與方法
? 手機陳列的基本原則與方法； 1. 應用生活中、營業廳等現場案例分析陳列的基本原則；
2. 絕對實用的工具方法，便于操作；
3. 特色：圖文并茂，結合營業廳現場案例帶領學員思考發言，潛移默化；
1. 現場陳列的基本原則與方法
1) 現場看圖分析：人的視覺順序是怎樣的？
2) 營業廳物料陳列十大基本原則！
3) 營業廳的區域通常如何劃分
4) 結合動線及員工效率提升，做好區域集中；
? 避免8個常見錯誤！
? 案例分析：10個現場來對照！
1) 手機展示的基本原則
? 手機陳列有規可循；
? 手機陳列六大基本原則；
? 避免出現的4種情況；
? 案例分析：8個現場來對照！
2) 學員練習：挑毛病–10個營業廳現場有何問題？

第四單元 營業廳促銷氛圍的營造
課程目標 時長 課程主要內容 核心關鍵及特色
1. 理解并掌握現場物料如何做到主題突出。
2. 掌握手機特賣陳列方法。
3. 教會方法，能夠回去之后立刻使用。 2.5H ? 視覺方面：促銷物料怎樣突出主題；
? 視覺方面手機特賣怎樣表現出來；
? 聽覺的廣告、觸覺的開放、意識上的排行榜如何使用；
? 手繪POP注意項； 1. 應用營業廳現場大量案例分析，在有限的空間內，如何將本月主推業務和主推手機能夠吸引眼球？
2. 某區域內必須“有舍才有得”；
3. 細節到位，方法到位，主題才能突出；
4. 特色：營業廳大量圖片案例，開拓眼界；互動提問和思考，掌握要領。
1. 促銷物料怎樣突出主題
1) 橫幅、LED與吊旗的使用
? 橫幅與吊旗的相互搭配注意事項
? LED廣告使用的注意事項
2) 促銷物料的相互搭配突出主題
? 現場案例：亂花漸欲迷人眼？
? 物料搭配的“舍與得”
3) 區域劃分突出區域主題
? 區域劃分之后的“舍與得”
? 案例分析：此廳的四個業務怎樣突出主題？
4) 堆頭陳列與禮品陳列
? 陳列提示：價值的展示；擺放的思路；安全的考慮；
? 案例分析：禮品柜的生動化；
? 案例分析：這個堆頭怎么改；
2. 手機特賣的特別陳列方法
1) 同樣是一組墻，但是促銷的氛圍卻不一樣？
2) 特賣手機抓眼球！
3) 突出特賣手機的五大方法
? 爆炸牌標示法、端架展示法、舞臺展示法、廣告墊底法；
? 案例分析：五大方法如何做好細節？
1) 案例分析：小柜臺大文章！手機特賣的“舍與得”
3. 聽覺方面廣告播音
4. 觸覺方面物料開放
5. 意識方面做排行榜
1) 要分析客戶的消費心理
2) 今日排行我第一！
3) 做排行榜的不同角度
4) 使用排行的榜注意事項
6. 你會手繪POP嗎？
1) 手繪POP的四大要素；
2) 不會畫畫沒關系，巧用插圖幫到你；
3) 手繪POP的基本結構；
4) 避免4種常見的錯誤
【課程實戰技巧或工具：】陳列的十大基本原則
手機陳列的六大基本原則
突出主題的九類方法
手繪POP技巧、觸點管理圖表
后倉規劃平面圖

第五單元 現場巡店及現場輔導
第2天的具體安排：
1. 巡店目的
學員通過自己去營業廳找亮點和找問題，現場動手，小組成員互動達到課堂理論應用于實踐的效果；
2. 巡店主題
對營業廳的促銷陳列布置進行參觀并現場調整；
3. 學員分組
全班在理論學習時已經分成的6個或8個小組，就以該組為單位；
4. 巡場安排
1) 由公司主管領導選擇好可以巡場的營業廳，保證每組分配兩家廳；
2) 每個小組抽簽2個營業廳，小組成員去該營業廳巡場；
3) 小組成員根據第1天學習的內容進行巡場；
4) 小組在巡場時拍好現場照片，并現場做陳列布置的調整，拍照要有調整前后的對比；
5) 講師選擇其中三家廳進行現場巡視及輔導；
6) 小組巡視后立刻進行PPT報告的編寫，總結自己巡場的收獲和陳列調整；
7) 巡場后下午進入課堂，展示自己小組陳列主題巡場的報告；
5. 巡場內容
1) 店內分區與客戶動線
2) 手機、配件、宣傳品陳列特點
3) 十六大基本陳列原則
4) 促銷氛圍營造
5) 區域促銷主題突出
6) 主推手機陳列突出
6. 小組報告內容：
1) 該營業廳的優劣勢對比
2) 在門店陳列方面的改進建議及結果
3) 小組以PPT形式展現成果，里面包括巡視記錄及現場圖片；
7. 報告呈現要求
1) 引用十大基本陳列原則
2) 引用六大基本陳列原則
3) 講解時的加分點：思路清晰
4) 店內分區與客戶動線（如果有必要）
5) 促銷氛圍營造，思路講清
6) 主推手機陳列突出，思路講清
8. 時間安排
1) 9：00-10:00，小組參觀該組被分配的第一家廳，講師巡第一家廳；
2) 10:00-11:00，小組參觀該組被分配的第二家廳，講師巡第二家廳；
3) 11:00-12:00，小組各自找地方進行報告的編寫，講師巡第三家廳；
4) 14:00-14:30，小組回到教室進行報告準備并統一放在一臺電腦上；
5) 14:30-16:30，
a) 每小組分享15分鐘（6組則90分鐘，8組則120分鐘）
b) 講師給每組進行點評和打分，提出亮點或更好建議；
c) 分管領導進行點評并給予打分；
6) 16:30-17:00，講師總結點評并評選優秀團隊，結束課程。