供電公司一線服務營銷培訓

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【課程大綱】
第一部分：我是誰？服務誰？為什么？
引導員工正確理解客戶服務理念
一、 為什么要讓客戶滿意
1. 我們的工資由誰付？
1) 什么是企業生存的根本？
2) 電力行業市場現狀分析；
3) 在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
2. 客戶滿意好處與客戶不滿意的后果分析；
3. 服務是什么？
1) 服務怎樣理解？
2) 服務創造價值！
3) 服務提供的四種表現形式
4) 供電公司窗口服務的特點
5) 供電公司的優質服務應該怎樣定義？
4. 我們的客戶是誰？
1) 客戶真的是上帝么？
2) 服務客戶對我有什么好處？
3) 客戶究竟需要什么呢？
二、 在供電所營業窗口的什么地方提升客戶滿意度？
1. 真實的瞬間——終端店面的觸點
2. 客戶對整個辦理業務過程時重視因素
3. 客戶對營業員的要求排名前5位因素
4. 用電報裝過程中需要著重注意的問題
5. 柜臺購電或開票觸點服務規范
三、 員工可以如何理解服務規范的這么多要求呢？
1. 規范為什么會產生？
1) 名人辨識小游戲：你認識他們么？
2) 我們的理想與現實：營業廳規范管理檢查結果分析
2. 服務規范為了誰？
1) 冰山的一角：客戶的感受
2) 只依靠想象沒有用，傳達出來才重要！

第二部分：我怎樣做專業的服務人員
服務規范與服務技巧
一、 我是優秀的電力員工：電力一線員工的服務角色與要求
1. 技能的準備：頭、心、手、腳
2. 心態的準備：思維的六個邏輯層次，我們怎樣調整？
3. 改變現狀，從“我”做起
二、 容光煥發全靠臉！（男女服務人員的儀容儀表）
1. 男士儀表三切“記”與三切“忌”
2. 女士儀容儀表6方面
案例分析：“美麗天使獎”
三、 舉手投足皆有“禮”
1. 站姿標準：”立如松”
2. 坐姿要領：坐姿是一種心態
3. 行姿注意：走在公司的”舞臺”上
案例分析：“怎么還有問題？”
4. 蹲姿：有效與有利
5. 鞠躬：三種角度含義不同！
6. 來的都是客–您會指引嗎？
現場演練：學員標準服務動作練習
四、 供電窗口服務人員的表情要求
1. 心靈的窗戶：眼睛與眼神：如何更好的看客戶
2. 表情的三項修煉：微笑、專注、大方
3. 神態：你的神態與客戶的神態—如何找到相同感覺
五、 一線員工服務語言規范
1. 聲音的運用
2. 稱呼的選擇
案例分析：“有時，只要一個稱呼就夠了！”
案例分析：服務用語的十大情景及服務話術
3. 服務的“語言技巧”
1) 顧客服務禮貌用語
2) 購物結帳禮貌用語
3) 答詢禮貌用語
4) 道歉禮貌用語
5) 特殊情況服務用語
案例分析：“能做的還有什么？”
六、 客戶服務溝通十大技巧及案例分析
1. 溝通首先要主動：案例：一句有人情味的“閑話”
2. 非語言的溝通；
3. 適當的鼓勵，建立彼此信任；
4. 語音語調合適：傳達信息要明確：顧客也有名字；
5. 積極聆聽，重復確認：》
6. 耐心傾聽，不急不躁。積極詢問，目標一致：案例分析《用電量疑問和解答》
7. 案例分析《電線桿倒掉的報案》
案例分析《電表被偷的詢問
8. 案例分析《電線短路燒壞電器》
案例分析《客戶查用電量表達不清
案例分析《多說的一句話》
9. 》
10. 多說一句，后顧無憂：
七、 柜面服務“七步曲”
1. 笑臉相迎
2. 禮貌問候
3. 輕手接遞
4. 快速辦理
5. 交接清楚
6. 巧妙營銷
7. 微笑送客
案例分析：一句有人情味的“閑話”

第三部分：我來處理客戶投訴和抱怨
投訴的處理及如何避免投訴發生
一、 如何理解客戶投訴
1. 我們的思路：先預防，再處理！
2. 為什么呢？——投訴原因解剖（客戶希望得到什么）
1) 從客戶角度理解
2) 從解決問題的角度理解
3) 注意客戶的時間成本
4) 減少客戶心理等候的時間成本
案例分析：關注隔離線的使用方法和效率
3. 總原則：顧客永遠是對的，這句話對嗎？
4. 投訴處理總思路：先處理心情，再處理事情！
二、 投訴處理五步曲
1. 第一步：安撫情緒，感性傾聽
案例分析：銀行扣款有問題？！
2. 第二步：復述詢問，獲取信息
案例分析：怎么會用這么多電呢？！
3. 第三步：分析問題，解釋澄清
案例分析：收費員的服務態度也太差啦！
4. 第四步：提出方案，解決爭議
案例分析：亂停電，電腦文件你給我賠！
5. 第五步：實施跟進，預防再犯
案例分析：我主動繳費，憑什么收我滯納金？！

第四部分：我是專家我怕誰？
養成服務的職業化習慣
三、 “服務和營銷不是人干的活？！”
1. 這工作太累，伺候人？
2. 不是人干的，是人才干的！
1) 服務營銷工作對人員素質的要求
2) 我們的工作對自己有什么幫助
四、 情緒與壓力管理
1. 不要讓壓力或情緒左右我們！
2. 每個客戶都是新的客戶
案例分析：只好這樣了VS不如換個心情
1. 認識壓力，舒解情緒！
1) 首先正確理解情緒：情緒有大小，情緒無好壞
2) 其次避免發生“踢貓效應”
3) 然后進行壓力來源分析
4) 最后進行情緒壓力管理：管理壓力源和壓力產生的反應
五、 做職業化的服務銷售人員
1. 畫圖：職業化的服務人員是什么樣子？
2. 職業化素養的三個方面
3. 職業化習慣的養成,對我一生受益！
4. 有意識的尋找工作細節的作用
電影視頻案例分析：能力和經驗的增長就在日常的工作中
六、 結束語
1. 優質服務由顧客定義
2. 知行合一,做好服務，創造利潤！