銀行網點外拓營銷培訓

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【課程大綱】
前言：銀行網點管理者及營銷骨干為什么要學這門課？
1、 企業管理就是行銷與創新——管理大師彼得杜拉克
【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現起死回生
【案例分析】某銀行利用事件營銷實現存貸款突破
2、 經典4P營銷與營銷的五個層次
3、 業務發展的關鍵是渠道建設——新增客戶的主要來源
4、 營業部營銷拓展思路和方法
? 營銷目標
? 營銷渠道
? 營銷策劃
? 營銷服務

一、基于信息分析的營銷拓展目標規劃
1、銀行網點零售業務外拓營銷
相關課程推薦“外拓營銷”
相關課程推薦“銀行網點”
銀行網點卓越客戶服務 (4天)
銀行網點行長綜合素質提升 (1天)
銀行網點全員營銷技能提升 (2天)
互聯網時代銀行網點營銷策略 (2天)
外拓營銷策略與實戰演練 (1.5天)
銀行外拓營銷技巧提升訓練營 (5天)
銀行外拓營銷實戰訓練 (2天)
外拓營銷實戰訓練 (2天)
渠道的SWOT分析
? 機會與威脅——網點業務市場商圈對營銷拓展的影響
? 機會與威脅——網點業務的客戶特點對營銷拓展的影響
【案例分析】老年客戶群體拓展策劃
? 機會與威脅——網點業務的競爭對手對營銷拓展的影響
? 優勢與威脅——網點業務的產品服務對營銷拓展的影響
【案例分析】某款銀保產品的拓展策略
? 優勢與威脅——網點業務的渠道對營銷拓展的影響
? 優勢與威脅——網點業務的服務營銷人員對營銷拓展的影響
【表格借鑒】SWOT分析九宮圖
2、獲取SWOT信息情報的方法
? 文案法
【案例分析】從新聞碎片中獲取信息
? 觀察法
【案例分析】星巴克通過體驗圖改善客戶服務
? 實驗法
? 專家咨詢
? 訪問法

二、外拓營銷策劃實戰技巧
1、網點外拓營銷策略——宣傳渠道整合
【案例分析】某銀行如何實現100萬信用卡的銷售
? 客戶獲得銀行信息的途徑
【案例分析】匯豐銀行客戶接觸渠道整合
? 銀行網點內宣傳工具的整合
【案例分析】國內多家銀行網點內宣傳手段借鑒
【案例分析】某銀行“企業財務革新計劃”整合宣傳
? 不同宣傳渠道的優缺點及適用范圍
2、網點外拓營銷策略——渠道協同營銷
【案例分析】某銀行“非常三亞”的渠道整合發展歷程
? 渠道協同營銷思路
【案例分析】條式開拓——某銀行成功拓展印刷小微企業業務
【案例分析】鏈式開拓——珠寶公司攜手某銀行續寫優質服務
（1） 社區渠道開拓實務
【案例研討】不同類型社區的開拓思路
? 社區營銷的特點
? 與誰聯系——居民社區一般組織架構圖
? 社區營銷渠道開拓經營關鍵點
【案例分析】某銀行針對社區營銷的宣傳單張借鑒
? 社區營銷活動策劃與管理——金融理財知識講座的流程與關鍵點
【案例分析】某銀行“理財之星”進社區
? 社區營銷活動策劃與管理——客戶聯誼活動的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行元宵佳節活動
? 社區營銷活動策劃與管理——產品專賣會的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行電子銀行業務現場促銷與辦理
? 社區營銷活動策劃與管理——公益活動的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行與石景山96156社區服務熱線合作
? 根據不同類型的社區選擇最有效的活動方式
【案例分析】社區營銷渠道創新——社區（銀行）理財工作室
（2） 商業店面渠道
? 商業店面一：汽車4S店
? 汽車4S店的客戶群體特征
? 與誰聯系——汽車4S店組織架構
? 汽車4S店合作點——尋找4S店利益需求
【案例分析】華駿本田攜手某銀行開展大型團購活動
【案例分析】奔馳4S店 –婚慶車隊策劃
? 汽車4S店營銷策略
? 商業店面二：高爾夫俱樂部
? 與誰聯系——高爾夫俱樂部組織架構
? 合作點——雙贏
【案例分析】全方位高爾夫球會客戶活動
? 商業店面三：健身俱樂部/美容院
? 與誰聯系——健身俱樂部/美容院組織架構
? 合作點——全方位客戶活動
【案例分析】某證券公司開拓健身俱樂部的策略
? 高爾夫/健身俱樂部/美容院營銷策略
? 商業店面四：商場/超市
? 與誰聯系——商場/超市組織架構
? 營銷方式與地點選擇
【案例分析】大型商場美食五折營銷活動
【案例分析】某證券公司聯合多方共同策劃營銷活動
? 商場/超市營銷策略
（3） 工業園區\企業渠道
? 工業園區
? 工業園區特點
? 與誰聯系——工業園區組織架構
? 工業園區開拓關鍵點
? 工業園區營銷策略
? 企業
? 可以開拓的企業渠道類型
? 與誰聯系——企業人際關系網
? 企業渠道策略二：公私聯動，跨條線合作
【案例分析】理財講座進企業
【案例分析】某銀行通過代發工資業務開發小微企業
? 企業渠道策略二：多元服務延展
【案例分析】某銀行與會計師事務所的合作
【案例分析】某銀行與教育機構的合作
（4） 協會\職能部門渠道
? 合作點——行業聯合會/行業協會為會員單位的服務
? 可合作的行業協會
【案例分析】某銀行通過行業協會進行的渠道拓展策略
? 行業協會營銷策略

三、營銷渠道拓展的落實追蹤
1、 營銷策劃方案撰寫思路
【演練】進行一次營銷活動策劃
? 營銷活動的組織與策劃關鍵點
2、 掌握三張表，輕松實現策劃案的落實與追蹤
? WBS目標分解表
? 甘特圖
? 督辦表
【表格借鑒】三大表格的運用實例解析