大堂經理卓越營銷培訓

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【課程大綱】
篇章一
主動營銷心態篇
快速銷售篇
第一部分：從守株待兔到主動出擊——主動營銷意識
◇ 每個人都是銷售冠軍
◇ 人生無處不銷售
◇ 優秀的銷售能力能夠助力個人職業生涯發展
◇ 如何培養敏銳的銀行柜面銷售意識
第二部分：銀行產品賣點梳理與話術提煉
案例演練：如何向客戶推薦基金定投？
◇ 從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品
◇ 銀行主推產品賣點提煉及講解演練
第三部分：我們的機會：
1、客戶投資項目到期時，項目進行促銷活動時；
2、定期轉存時或大筆資金提取時
3、定期存款期限較長時；
4、客戶抱怨利息太低時；
5、客戶其他投資受挫時；
6、客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時；
7、客戶有大額活期存款；
8、客戶看宣傳資料、主動詢問時；
9、對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹；
10、客戶抱怨排隊時
第四部分：客戶分類
保守型客戶
防御型客戶
穩健型客戶
積極型客戶
激進型客戶
第五部分：反對意見轉化為銷售機會七法
第一法：除疑去誤法
第二法：讓步處理法
第三法：以優補劣法
第四法：意見合并法
第五法：討教客戶法
第六法：優勢對比法
第七法：轉化意見法

篇章二
分崗營銷溝通技巧提高篇
一、溝通技巧訓練
1、有效溝通的定義
2、識別客戶的人際風格
3、有效溝通中傾聽與復述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語言的運用
5、給客戶最美好的第一印象-開場話術
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續
潛在顧客接待（演練）
二、溝通要點訓練
1、開場白應達到三個目的：
拉近距離
建立信賴
引起興趣
2、有效對話內容
1）、提問引導法：鎖定客戶的需求
3、需求：想說愛你不容易
4、價值：客戶真的認可嗎？
5、傾聽技巧：聽懂對方的話外音
6、開放問題：引導客戶多說
7、封閉問題：鎖定客戶需求
2）、四步引導法：引導客戶自己下結論
8、澄清：當不了解客戶的意思時
9、重復：當明白客戶的意思時
10、引申：把話題從一個點引申到另外的點
11、概括：和客戶一起總結概括
3）、信息的有效提練
? 為何要提練信息：
? 哪些信息需要提練：
? 如何提練信息
? 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4）、何時展示能力？
? 展示時機比能力更重要
? 處理異議的具體方法
? 客戶續訂能力：利潤的源泉
（演練）退保顧客說服

篇章三
主動營銷篇
一、識別推薦目標
1、客戶進門時的識別判斷
1）、看
外在特征
客戶氣質與談吐
客戶行為
2）、問
請問您辦理什么業務？
3）、判斷
無顯著特征
貴賓客戶
潛在貴賓客戶
2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1）隨性型客戶；
2）冰山型客戶；
3）防御型客戶；
4）謹慎型客戶；
5）依賴型客戶；
6）指使型客戶；
（演練）顧客業務類型識別分流
3、客戶咨詢時的識別判斷
4、客戶等候時的識別判斷
（演練）顧客業務類型識別分流
5、引領原則
1）、客戶經理能立刻接待
2）、客戶經理暫時不能立刻接待且客戶愿意等待
3）、客戶無時間或對所介紹業務不感興趣
6、主動營銷基本原則
1）、需要注意的關鍵點
2）、確認客戶經理時間
3）、向客戶經理簡單介紹客戶情況
4）、主動向客戶提前介紹客戶經理情況
5）、為客戶經理和客戶進行介紹
6）、在《潛在貴賓客戶推薦表》標記為已推薦
7）、及時向客戶經理提交未完成引導的潛在貴賓客戶
（演練）潛在大客戶等待時的營銷
二、 金融產品主動營銷技巧
1、金融產品的主動銷售過程
（1）專業銷售的新變化
（2）現場接觸客戶的技巧
（3）現場接觸客戶的方法
（4）接觸客戶時的話語
2、了解客戶需求的技巧
（1）詢問的方法
（2）問題的優先次序
（3）客戶的追求
（4）同理心傾聽技巧
3、金融產品介紹與推薦
（1）找出金融產品的最大賣點
（2）客戶購買的是產品的利益
（3）信用卡介紹
4、異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
（演練）要求贖回提前基金的顧客處理方法

篇章四
快速銷售篇
第一部分：主動營銷的重要性
一、營銷的本質——
信息交流營銷
情感交流營銷
價值交流營銷
博弈法則
20/80法則=2.5
如學習英文
溜溜球原則
演練：以下流程中插入主動營銷話術(這個是針對柜員)
站相迎
笑相問
禮貌接
及時辦
巧推薦
提醒遞
目相送
第二部分：銀行產品賣點梳理與話術提煉
案例演練：如何向客戶推薦基金定投？
◇ 從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品
◇ 銀行主推產品賣點提煉及講解演練
第三部分：高效營銷的關鍵——“一句話營銷”
各產品一句話營銷
短信通
轉賬電話
網上銀行
手機銀行
電話銀行
第三方存管
黃金
理財產品
貴賓卡
保險
對公業務
第四部分：顧客分類主動銷售方法
個體老板、企業出納會計等
理財投資老手
政府、公務員
大額款項閑置顧客
貸款顧客
消費型顧客
新開戶
還款、轉款顧客
演練
演練一 演練二 演練三
排隊太久投訴 私營企業老板理財營銷 為心情不佳客戶辦理業務
學員總結
頒獎典禮
照相留念