外拓營銷策略與實戰培訓

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課程大綱
第一部分 片區開發的概述
一、什么是銀行的片區開發？
1、片區在哪里
2、片區開發的涵義
二、片區開發的目的是什么？
三、做好片區開發的“3345”原則
1、堅持3種心態
2、拋棄3種心態
3、做好4個準備
4、遵守5項原則
四、**銀行片區開發有哪些戰略優勢
五、**銀行片區開發的市場定位

第二部分 片區開發的管理制度
一、片區開發的管理組織
二、片區開發的資源配置
三、片區開發的目標管理
四、片區開發的日常管理

第三部分 片區開發的行動流程
一、片區排查——客戶需求挖掘
1、片區排查的目的
2、片區排查的行動內容
3、片區排查的8大法
4、片區排查有效接近客戶的12方法
5、片區排查中有效識別客戶的13種技巧
5、片區排查的工具及使用說明
二、渠道開發——客戶需求激發
1、企業渠道客戶開發
（1）如何進行企業渠道的開發
（2）企業客戶的營銷技巧
（3）案例——如何通過代發工資來營銷保險業務
2、商戶市場渠道客戶開發
（1）商戶開發的渠道模式
（2）商戶類型分析及營銷技巧
（3）案例分享——如何建立“異業聯盟”等（4類商戶開發的案例）
3、社區（農村）渠道客戶開發
（1）如何與社區、物業、村委會等建立合作
（2）社區（農村）的營銷技巧
（3）案例分享——怎樣進高檔社區、進農村宣傳等案例
三、營銷活動——聚焦產能提升
1、 路演
（1）什么是路演
（2）如何通過路演提升產能
2、理財沙龍
（1）如何做好沙龍
（2）如何通過沙龍來提高客戶的粘度
3、產說會
（1）怎么做好一場成功的產說會
（2）怎樣過個產說會提高產能
4、客戶關懷活動
（1）如何做好客戶關懷
（2）怎樣通過客戶關懷來與客戶建立情感

第四部分 片區客戶的管理
一、片區客戶的跟進
1、什么是跟進
2、跟進的類型
3、跟進的方式
4、跟進的技巧
5、跟進的原則
6、如何通過跟進促成營銷
二、片區客戶的維護
1、什么是客戶維護
2、如何分層分級維護
3、不同類型客戶的維護技巧