銷售業績管理培訓

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培訓內容
一、銷售流程及其活動量管理
1、系統化銷售管理的重要性
A.以過程為導向的管理理念
B.標準的銷售流程和系統的工作計劃
2、銷售活動管理技巧
A.管理工具
??《每日銷售統計表》
? 《每周銷售統計表》
B.指導銷售人員設定目標
銀行銷售活動中的7431法則
C.業績目標的活動量分解
（使用工具《每周銷售統計表》）
D.銷售過程的持續跟蹤
（使用工具《每日銷售統計表》）
案例：通過活動量管理發現銷售瓶頸

三、問題診斷及KASH模型分析
1、KASH(CASH)模型分析
A.Knowledge，知識的缺乏
B.Attitude，態度的缺乏
C.Skill，技能的缺乏
D.Habit，習慣的缺乏
2、銷售過程的問題診斷
A.電話外呼的常見問題
B.發掘客戶需求的常見問題
C.產品介紹的常見問題
D.綜合銷售過程的常見問題

四、教練技巧
1、教練與管理的區別
2、教練技術提升的四個階段
A.無意識無能力
B.有意識無能力
C.有意識有能力
D.無意識有能力
3、進行教練的原則
A.花時間在恰當的員工身上
B.教練過程的關注焦點在于外在行為
C.重視“重復”的作用
4、教練技巧
A.解釋目的（強調對員工帶來的幫助）
B.演示正確行為
C.員工模仿
D.觀察員工表現
E.給予反饋
?積極的反饋
?建設性的反饋
?糾正性的反饋
活動：教練技巧演練