農行主動服務營銷技能培訓

農行主動服務營銷技能培訓課程/講師盡在農行主動服務營銷技能培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”農行主動服務營銷技能培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
第一單元：銷售的本質和力量（ 120分鐘）
1、伙伴觀念：以客戶為中心全方位伙伴關系
? 銷售的核心：需求、價值
? 客戶的不同分類方法：行業、大小、區域等
? 不同職位、行業的客戶需求分析
案例分析1:80后的信用卡情結和70后的銀行卡習慣

第二單元：傳統的銷售模式PK電話營銷（60分鐘）
2、傳統的銷售方法在（大）客戶銷售中成為失敗根源，電話營銷已經來臨
? 威脅式
? 選擇式
? 假設式
? 勸說式
案例分析2: 建設銀行的網點轉型實踐

第三單元：重新定義成功銷售（60分鐘）
3、成功銷售的方程
? 只有做好了營銷的銷售才是成功的前提
? 成功方程式在工作上的應用
? 閑聊中，引到產品的優點上來
案例分析3:發展行暢享卡、旅游卡的銷售寶典
做好成功銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現自己的價值，為客戶解決問題。在成交前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。

第四單元：（大）客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析（ 180分鐘）
4、提問引導法：鎖定客戶的需求 （ 50分鐘）
? 需求：想說愛你不容易
? 價值：客戶真的認可嗎？案例分析3：DELL如何打敗HP
? 傾聽技巧：聽懂對方的話外音
? 開放問題：引導客戶多說
? 封閉問題：鎖定客戶需求
? SPIN與CSF模型
案例分析4: 富國銀行——“我的開支報告”理財服務
5、四步引導法：引導客戶自己下結論 （50分鐘）
? 澄清：當不了解客戶的意思時
? 重復：當明白客戶的意思時
? 引申：把話題從一個點引申到另外的點
? 概括：和客戶一起總結概括
案例分析5:交通銀行100年成就輝煌，客戶心中的交行
6、信息的有效提練 （80分鐘）
? 為何要提練信息：案例分析6—-銷售員A、B、C 的故事
? 哪些信息需要提練：
? 如何提練信息
? 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
解決問題：
在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

第五單元：能力的展示、承諾的獲取及客戶續訂能力 （70分鐘）
7、何時展示能力？
? 展示時機比能力更重要
? 一上一停，急得要命：承諾的獲取
? 處理異議的具體方法
? 客戶續訂能力：利潤的源泉
案例分析7: 招商銀行的1＋1模式

第六單元：交叉銷售 （90分鐘）
8、顧客保留與顧客營銷
? 服務營銷與客戶關系管理
? 網絡營銷與顧客推薦
? VIP顧客的感覺是“we are 屁”?
? 小李飛刀：金融業的交叉銷售
案例分析8: 她從柜臺走到VIP顧客心中

第七單元：銷售武器和銷售中的大忌 （90分鐘）
9、武器比技能更好使
? 武器列表及使用方法和要領
? 三板斧()
? 銷售中的大忌：客戶投訴時，承擔個人責任：這是我的錯
? 總結回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:銷售冠軍張海軍是如何練成的
解決問題：
客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個產品，因此要轉換對方對價格的看法，讓客戶看到綜合的價值，我們才能占主動。做好后續的服務，可以增強客戶的體驗，為以后的銷售打下基礎。擁有武器，如虎添翼。

第八單元： 營銷“心”語：鷹的重生（60分鐘）
10、寶劍與劍客的關系
? 好劍也需要看握在誰手中
? 你是個好劍客嗎
? 好用的沒使用等于沒用：強在執行