客戶經理技能提升情景式培訓

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課程大綱
第一部分：客戶經理角色認知
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統銷售觀念向現代營銷觀念的轉變。營銷觀念的轉變是營銷技能提高的第一要素，只有解決了這個前提的情況下，行為調整才有可能被落實。
第一章：成為金牌客戶經理
? 放之四海而皆準的簡單營銷學原理
? 客戶經理關鍵行為素質
? 客戶經理素質等級的四個臺階
? 4G的機會與威脅

第二部分：客戶經理銷售戰略以及銷售技巧
第二部分主要通過詳細剖析客戶的購買決策流程、習慣，以及合理的銷售流程使學員能夠清晰的按照步驟實現操作。諸如：如何處理金融采購中的個人需求？如何利用心理學原則有效影響客戶？等等這些問題實操性很強的內容也是一線客戶經理最需要的工作指南在這一部分將會深入探討。
模塊一：客戶營銷基礎
本模塊重要概念：銷售能力四臺階、三類客戶關系、三類銷售、掌握營銷三大職責(鐵三角)、學會利用能力梳理模型給自己和屬下進行能力評估
一、內部基礎
1. 客戶經理關鍵行為素質
2. 客戶經理素質等級的四個臺階
3. 處于第四級客戶經理能建立共存生態鏈
4. 客戶經理的實質就是渠道
二、外部基礎
1. 三類客戶關系戰略
2. 區域營銷環境分析
三、銷售方法和資源配置不能錯位
四、客戶營銷三大職責解讀
五、如何提高客戶經理技能
六、什么是客戶營銷六步法
七、經典案例分析
八、實戰演練
模塊二：客戶營銷之第一步-鎖定目標客戶
本模塊重要概念：客戶及需求的二維矩陣、預約拜訪、關鍵拜訪時間
一、如何尋找目標客戶-不是所有人都是我們的客戶
1. 定義及選擇目標客戶應遵循四大原則
2. 客戶經理依據客戶及需求的二維矩陣確定目標客戶
3. 四種渠道搜尋潛在目標客戶
4. 拜訪計劃有助于提高拜訪的科學性和命中率
5. 與客戶進行拜訪預約時應注意的關鍵點
6. 拜訪過程中要正確理解客戶的身體語言
7. 拜訪結束后要及時整理拜訪紀錄，并與相關人員分享
二、客戶的基本信息和競爭信息檔案建立
1. 客戶檔案建立和運用技巧
2. 競爭信息檔案建立與運用技巧
三、案例賞析與實戰演練
模塊三：客戶營銷之第二步-營銷機會分析
本模塊重要概念：機會貢獻度、機會風險性、客戶關系、財務狀況、客戶需求
一、營銷機會價值分析
1. 機會貢獻度
2. 客戶財務狀況
3. 風險分析
二、營銷成功可行性分析
1. 客戶關系
2. 自身實力
3. 客戶需求
三、營銷機會取舍
四、案例賞析與實戰演練
模塊四：客戶營銷之第三步-客戶決策流程跟蹤與分析
本模塊重要概念:決策流程分解\決策人員相互關系\啦啦隊員\影響渠道\關鍵事件\狐貍精
一、理解客戶的決策流程
二、確定對決策人最有效的影響渠道
三、把握決策成員之間的微妙關系
四、巧用決策成員與外部單位的關系
五、發揮客戶內部亞群體的作用
六、借助客戶端關鍵活動和事件
七、探明決策成員的個人動機
八、有效影響客戶決策簡化圖
九、案例賞析與實戰演練
模塊五：客戶營銷之第四步-客戶決策流程跟蹤與分析
本模塊重要概念：價值訴求、三類價值觀、業務定位、關鍵購買價值指標、關系鏈條、競爭定位的描述 – 價值命題、對價值命題的三個層次的溝通
一、什么是競爭定位
二、競爭定位的三個維度
1. 客戶購買價值因素的匹配
2. 業務提供能力
3. 客戶關系能力
三、價值命題的三個步驟
1. 總體的價值命題
2. 具體化的價值命題
3. 價值命題的層次化
四、案例賞析與實戰演練
模塊六：客戶營銷之第五步-選擇競爭戰術
本模塊重要概念: 以強制弱戰術、借力/借利戰術、迂回戰術、1+N戰術、認知、利益、情感的協調
一、分析對手競爭策略
1. 客戶購買價值因素的匹配
2. 業務提供能力
3. 客戶關系能力
二、競爭戰術的選擇
1. 總體的價值命題
2. 具體化的價值命題
3. 價值命題的層次化
三、競爭戰術的實施
四、案例賞析與實戰演練
模塊七：客戶營銷之第六步-跟蹤管理
本模塊重要概念: 實施監控與管理、客戶關系固化、開發共存生態
一、實施監控與管理
1. 大客戶銷售團隊監控項目實施的速度\安全及服務情況
2. 大客戶銷售團隊監控企業的日常經營狀況及財務狀況
二、固化客戶關系
1. 客戶俱樂部開展活動
2. 優勢品牌
三、開發業務的共存生態
1. 尋找交叉銷售的機會
2. 基于客戶業務發展目標，提出產品/方案配合計劃
四、案例賞析與實戰演練