零售業轉型發展之道培訓

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課程大綱
前言：從兩場著名的賭局說起
賭局一：2012年12月王健林VS馬云
賭局二：2013年12月董明珠VS雷軍
“互聯網+”VS“+互聯網”
一、互聯網的基本理念
（一）什么是互聯網思維？
（二）互聯網的三大特點
1、去邊界化
2、去中心化
3、去中介化
（三）互聯網的基本商業邏輯
用戶價值=創造價值（設計+制造）+傳遞價值（信息流、資金流、物流）

二、去中介化的渠道革命
案例：小米盒子背后的商業邏輯
案例：京東和蘇寧之爭
（一）渠道變革思維一：免費思維
（例：上海地鐵站的愛心捐助）
1、基礎免費、增值收費
（例：163郵箱）
2、短期免費、長期收費
（例：淘寶）
（例：史玉柱的征途）
3、免費體驗、其他收費
（例：360殺毒軟件模式）
4、硬件免費，軟件收費
（例：華數電視）
5、自己免費，第三方收費
（例：打火機如何降低成本）
思考：四川航空的資源整合模式
（二）渠道變革思維二：平臺模式
視頻：馬云遼寧衛視視頻
1、平臺模式的基本構建方式
（1）價值體驗：找到你能夠為別人提供的服務內容
（2）盈利模式：劃清“誰付費”、“誰補貼”雙（多）邊關系
（3）制度體系：設計一套吸引流量、提升用戶粘性的生態機制
（4）構筑生態圈：構建龐大生態系統，“販賣”人脈資源
（例：老大媽私房菜）
2、平臺模式對渠道帶來的沖擊
（1）沖擊信息流
（例：紅星美凱龍）
（例：中國鋼鐵現貨網）
（例：陽光舌尖）
（2）沖擊資金流
（例：打車軟件和紅包）
（3）沖擊物流
（例：菜鳥物流）
綜合案例：遼寧省建行的“互聯網+駕校”模式

三、體驗式的互聯網用戶價值
（一）體驗營銷
1、用戶VS客戶，有什么區別？
（例：小孩子買鞋）
2、需求VS體驗，哪個更重要？
（例：送項鏈）
（1）體驗是二次銷售額關鍵
（例：中信書店的體驗式服務）
（2）利用六覺法創造良好的用戶體驗
（例：水手碼頭餐廳的六覺法營銷）
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
（3）良好用戶體驗在于滿足用戶內心深處細小的痛點
（例：三只松鼠）
（二）電商營銷
1、魚餌營銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？
（1）魚餌的構成
A、感性體驗的產品
B、理性的產品信息
C、第三方客戶見證
（2）魚餌送分法
（例：金鳳成祥）
（例：酒店送景點門票）
（例：MILKA塊狀巧克力）
A、建立更多的溝通線
B、找到你真正的忠實客戶
C、讓客戶幫你口碑傳播
（3）魚餌產品的設計
A、魚餌產品
B、信任產品
C、利潤產品
（例：哈佛艾克）
（例：凈水器）
（4）如何收集客戶數據
（例：賣牛仔褲）
（5）從別人的魚塘去抓魚
（例：印象舌尖的會員卡）
（例：布拉克家具的“魚餌整合術”）
思考：想一想你應該去誰家的魚塘撈魚？
2、鎖鏈營銷（用戶重復購買）：客戶重復購買
（1）明確鎖定客戶，了解客戶的購買能力
（2）抓住用戶心理，設計重復購買的活動
A、全套裝、全年裝
B、會員卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
（3）找到一個由頭，讓用戶愿意與你溝通
（4）通過重復購買，讓用戶記住你的微店
（例：賣鞋子的案例）
（例：餐廳的重復購買法）
（例：微信上送鮮花的求婚流程）
3、服務營銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務=幫助+關心+關注
（1）服務營銷=幫助+關心+關注
（2）如何讓用戶感動
（例：海底撈的10大特色服務）
（5）微信——客戶的CRM系統
A、個人號的四大好處：廣告量、被動接受、點對點溝通方式、精準的大數據搜集
B、流量、轉化率、重復購買率、轉介紹率、好評率
4、鋼絲營銷法（客戶轉介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行營銷
（1）如何開展鋼絲營銷？
（例：六度人脈關系理論）
（2）人性的三種驅動力
A、利益驅動：贈送與其需求有關的東西
（例：百花散）
B、關系驅動
C、精神驅動
（三）參與營銷
（例：來自星星的你拍攝模式）
1、C2B模式：讓用戶參與到產品設計和創新中來
（例：小米手機是如何吸粉的？）
2、粉絲經濟：讓用戶參與到跟你品牌有關的有趣的活動中來
（例：印象舌尖端午節和母親節活動方案）
3、眾籌思維：讓你的用戶變成你的利益共同體
（例：水手碼頭的內部眾籌激勵制度）
（例：水手碼頭的月餅外部激勵）
（四）事件營銷
1、找話題：找一個引人入勝的話題
（例：京東劉強東快遞）
2、抓熱點：抓住熱點引爆情緒
（例：印象舌尖幫你抓小三啦）
3、做海報：設計一款逼格很高的海報
（例：黃太吉的海報）
（例：羅永浩的堅果手機）
（例：圣米諾硅藻泥）
4、傍大款：最好能傍到一個有影響力的大款或品牌
5、擅娛樂：活動要有娛樂性和趣味性
6、引媒體：尋找互聯網強勢媒體為你宣傳
（例：娃哈哈營養快線品牌活動策劃方案）