營銷系統全方位實戰培訓

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課程大綱

一、互聯網的基本理念
（一）什么是互聯網思維？
（二）互聯網的三大特點
1、去邊界化
2、去中心化
3、去中介化
（三）互聯網的基本商業邏輯
用戶價值=創造價值（設計+制造）+傳遞價值（信息流、資金流、物流）
二、去中介化的渠道革命
案例：小米盒子背后的商業邏輯
案例：京東和蘇寧之爭
（一）渠道變革思維一：免費思維
（例：上海地鐵站的愛心捐助）
1、基礎免費、增值收費
（例：163郵箱）
2、短期免費、長期收費
（例：淘寶）
（例：史玉柱的征途）
3、免費體驗、其他收費
（例：360殺毒軟件模式）
4、硬件免費，軟件收費
（例：華數電視）
5、自己免費，第三方收費
（例：打火機如何降低成本）
思考：四川航空的資源整合模式
（二）渠道變革思維二：平臺模式
視頻：馬云遼寧衛視視頻
1、平臺模式的基本構建方式
（1）價值體驗：找到你能夠為別人提供的服務內容
（2）盈利模式：劃清“誰付費”、“誰補貼”雙（多）邊關系
（3）制度體系：設計一套吸引流量、提升用戶粘性的生態機制
（4）構筑生態圈：構建龐大生態系統，“販賣”人脈資源
（例：老大媽私房菜）
2、平臺模式對渠道帶來的沖擊
（1）沖擊信息流
（例：紅星美凱龍）
（例：中國鋼鐵現貨網、鋼谷電商）
（例：陽光舌尖）
（2）沖擊資金流
（例：打車軟件和紅包）
（3）沖擊物流
（例：菜鳥物流）
綜合案例：遼寧省建行的“互聯網+駕校”模式
討論：根據學員不同的行業設計并討論商業模式

品牌篇：企業產品與品牌的重新定位（0.5天）
一、品牌的基本理念
（一）什么是品牌
（例：如何挑選方便面）
（二）品牌的三個特點
1、品牌就是讓選擇變得簡單
2、品牌讓人記住的一定是單一品類
3、品牌就是同類產品賣出不同來
二、互聯網思維下的產品定位
（一）什么是定位
（二）如何進行品牌定位
1、功能
2、情感
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
（例：印象舌尖的自行車銷售方案）
3、附屬
（例：微信的奧秘）
（例：水手碼頭的定位）
（例：大花小花小小花）
（例：光大銀行的冬奧會郵票銷售方案）
討論：根據學員不同的行業對品牌和產品進行重新定位
三、顛覆式產品革命
（一）產品變革思維一：個性化（用戶主權）
1、個性化（C2B）——用戶主權
（1）個性化定制
（例：礦泉水瓶）
（例：服裝生產）
（2）柔性化生產
（例：戴爾電腦）
（例：紅領服裝）
（例：豐田汽車的零庫存）
（例：淘工廠）
（3）社會化營銷
（例：小米參與感）
（例：印象舌尖的營銷案例）
2、單一化（專注）——打造爆款
（1）好不好：是否是百分百誠意做產品；
（2）值不值；能否給客戶一共有誠意的價格；
（3）聽不聽；是否愿意傾聽客戶對產品的意見；
（4）改不改；聽了以后時候愿意更新迭代。
（例：羅永浩的錘子手機）
3、情感化（逼格）——粉絲情結
（例：小米——為發燒而生）
（例：蘋果——跟著我改變世界）
（例：錘子——天生驕傲）
營銷篇：互聯網八大營銷策略（2天）
一、互聯網營銷策略一：體驗營銷
1、用戶VS客戶，有什么區別？
（例：小孩子買鞋）
2、需求VS體驗，哪個更重要？
（例：送項鏈）
（1）體驗是二次銷售額關鍵
（例：中信書店的體驗式服務）
（2）利用六覺法創造良好的用戶體驗
（例：水手碼頭餐廳的六覺法營銷）
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
（3）良好用戶體驗在于滿足用戶內心深處細小的痛點
（例：三只松鼠）
二、互聯網營銷策略二：電商營銷
1、魚餌營銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？
（1）魚餌的構成
A、感性體驗的產品
B、理性的產品信息
C、第三方客戶見證
（2）魚餌送分法
（例：金鳳成祥）
（例：酒店送景點門票）
（例：MILKA塊狀巧克力）
A、建立更多的溝通線
B、找到你真正的忠實客戶
C、讓客戶幫你口碑傳播
（3）魚餌產品的設計
A、魚餌產品
B、信任產品
C、利潤產品
（例：哈佛艾克）
（例：凈水器）
（4）如何收集客戶數據
（例：賣牛仔褲）
（5）從別人的魚塘去抓魚
（例：印象舌尖的會員卡）
（例：布拉克家具的“魚餌整合術”）
思考：想一想你應該去誰家的魚塘撈魚？
2、鎖鏈營銷（用戶重復購買）：客戶重復購買
（1）明確鎖定客戶，了解客戶的購買能力
（2）抓住用戶心理，設計重復購買的活動
A、全套裝、全年裝
B、會員卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
（3）找到一個由頭，讓用戶愿意與你溝通
（4）通過重復購買，讓用戶記住你的微店
（例：賣鞋子的案例）
（例：餐廳的重復購買法）
（例：微信上送鮮花的求婚流程）
3、服務營銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務=幫助+關心+關注
（1）服務營銷=幫助+關心+關注
（2）如何讓用戶感動
（例：海底撈的10大特色服務）
（5）微信——客戶的CRM系統
A、個人號的四大好處：廣告量、被動接受、點對點溝通方式、精準的大數據搜集
B、流量、轉化率、重復購買率、轉介紹率、好評率
4、鋼絲營銷法（客戶轉介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行營銷
（1）如何開展鋼絲營銷？
（例：六度人脈關系理論）
（2）人性的三種驅動力
A、利益驅動：贈送與其需求有關的東西
（例：百花散）
B、關系驅動
C、精神驅動
三、互聯網營銷策略三：參與營銷
（例：來自星星的你拍攝模式）
1、C2B模式：讓用戶參與到產品設計和創新中來
（例：小米手機是如何吸粉的？）
2、粉絲經濟：讓用戶參與到跟你品牌有關的有趣的活動中來
（例：印象舌尖端午節和母親節活動方案）
3、眾籌思維：讓你的用戶變成你的利益共同體
（1）股權眾籌模式分析
（2）激勵眾籌模式分析
（例：水手碼頭的內部眾籌激勵制度）
（例：水手碼頭的月餅外部激勵）
四、互聯網營銷策略四：事件營銷
1、找話題：找一個引人入勝的話題
（例：京東劉強東快遞）
2、抓熱點：抓住熱點引爆情緒
（例：印象舌尖幫你抓小三啦）
3、做海報：設計一款逼格很高的海報
（例：黃太吉的海報）
（例：羅永浩的堅果手機）
（例：圣米諾硅藻泥）
4、傍大款：最好能傍到一個有影響力的大款或品牌
5、擅娛樂：活動要有娛樂性和趣味性
6、引媒體：尋找互聯網強勢媒體為你宣傳
（例：娃哈哈營養快線品牌活動策劃方案）
五、互聯網營銷策略五：大數據營銷
1、挖掘需求：永遠不要忽略用戶的行為數據和潛在需求
（1）表象數據——挖掘用戶的潛在需求
A、潛在需求指標：搜索的關鍵詞、瀏覽過的網頁、購物車中待購品
B、對策分析指標：網頁停留的時間、購買商品的單價、服務滿意度
C、身份識別指標：常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址
（2）心理數據——探尋用戶的真實感受
A、心理數據一：對比效應——不怕不識貨，只怕貨比貨
B、心理數據二：評估模式——女孩子相信是否要帶女伴
C、心理數據三：折中效應——不知是中國喜歡中庸之道
D、心理數據四：沉沒成本——人們為什么總停留在過去
E、心理數據五：損失規避——敢不敢冒險，會不會說話
F、心理數據六：稟賦效應——敝帚為什么自珍
G、心理數據七：心理賬戶——錢和錢是不一樣的
H、心理數據八：交易效用——網購為什么瘋狂
I、心理數據九：錨定效應——好的起點是成功的一半
（3）性格數據——找到用戶的行為動機
（例：空城計中諸葛亮對司馬懿性格的預測）
（例：草船借箭中諸葛亮對曹操性格的預測）
2、精準營銷：開展精準化、低成本營銷
（1）關聯推薦：
（例：啤酒與尿布）
（例：淘寶賣內衣分析）
（2）廣告精準推送
（例：“小時代”電影的廣告策略）
（3）社區營銷，建立核心競爭力
（例：郵政的EMS和順豐競爭）
3、內部管理：提高工作效率和服務質量
（1）提高工作效率
（例：阿里巴巴征信系統）
（2）提升服務質量
（例：泰國的東方飯店服務）
（例：印象舌尖如何營銷天平會計事務所）
（例：人性化的關懷）
（3）實現員工的扁平化管理
（例：用淘寶模式管理員工）
六、互聯網營銷策略六：搜索營銷
1、與搜索引擎談戀愛——如何建設營銷型網站
2、開展SEO營銷運作
3、如何進行SNS的植入廣告
4、SEM的全景規劃
5、視頻營銷與病毒式傳播
七、互聯網營銷策略七：微信營銷
一、為什么我們玩微信？
1、通信
2、社交
3、營銷
4、自我建設
二、如何玩好微信公眾號
（一）微信公眾賬號的3種商業模式
1、客戶銷售模式，如何快速獲得第一批忠誠粉絲
2、資源整合模式，如何借別人的資源創造自己的財富
3、資本運作模式，毅然拋棄典型的“猴王思維”
（二）你的企業適合做微信營銷嗎與運營嗎？
1、你的目標客戶營銷靠的是關系營銷還是產品（服務）營銷
2、企業的產品是不是可以重復購買的產品。
3、是不是很容易獲得很好的傳播，銷量是否依賴口碑效應。
（三）微信訂閱號及服務號運營策略與方法
服務號的6大價值
（1）增加收入，節約成本
（2）快速有效地手機客戶反饋信息
（3）客戶管理
（4）形象相應和口碑效應
（5）增強企業的核心競爭力
（6）保證客戶與企業雙贏的重要基礎
三、微信營銷的5大核心步驟
（一）定位：你的個性是什么？
（二）流量：你的粉絲在哪里？
（三）內容：你如何吸引你的粉絲？
（四）活動：營銷活動如何開展？
（五）微商：如何做好微商？
三、定位篇：塑造你的個性（逼格）
（一）什么是定位？
（例：杭電蛋糕哥）
（二）如何找到定位？
主要問自己四個問題：
1、我做什么？簡約思維（少即是多）。
2、我解決什么用戶痛點？
（例：大花小花小小花）
3、我和對手有什么不同？
（1）獨有特色——人無我有
（2）相對特色——人有我特
（3）錯誤特色——人特我精
4、用戶為什么喜歡我？
（二）找到品牌的關鍵詞，并取名
取名的技巧：
1、企業：能快速傳播（品牌名）+目標關鍵詞原則+本地名稱。比如：北京新東方英語。
2、個人：公司名或品牌名、行業、主打產品名、職業、姓名
（三）頭像
1、企業標示，其實建議不要用，特別是個人號，因為你一用這個LOGO就會讓你和粉絲之間拉開距離，用自己真實的頭像最容易建立信任。
2、個人形象
3、美女圖片
4、塑造微星
（例：可樂家的定位）
（例：我的定位）
（四）撰寫介紹文案
介紹文案：功能+行業+好處（賣點）+呼吁
（五）設計導航
1、滿足粉絲的需求。提供優惠或好處
2、幫助粉絲解決問題。咨詢、服務
3、為粉絲指路。引導粉絲方便交易或售后服務。
（例：上海銀行微信導航）
（例：唯品會自定義菜單）
四、流量篇：一切都是為了用戶
（一）什么是流量？
（二）獲取流量的工具
1、附近的人（精準加粉——生意與位置有關的行業）
（例：萬元的哥蔣燁。）
2、漂流瓶（廣泛擴散）
（例：奇瑞汽車“奇瑞，感恩四百萬，新春聚劃算”抽獎活動）
（例：招商銀行的愛心漂流瓶）
3、搖一搖（神秘感）
（例：“搖錢樹”）
4、LBS+O2O
（例：食神搖搖）
（例：微信路況）
（例：招商銀行的小昭）
（例：大眾點評網）
5、實用的服務+自定義功能
（1）使用的服務
（例：一卡易）
（例:印美圖）
（例：印象筆記）
（例：手機網頁游戲）
（2）自定義功能
A、業務基礎信息（要切中用戶的痛點）
B、與用戶的互動
C、自動答復系統（哪些問題？）
D、近期活動信息
（例：酒店的自定義功能。）
（例：航班管家的自定義）
（例：房地產微信的自定義）
練習：請根據企業自身特點設計自定義功能
6、撰寫文章：文案=好奇心+信賴感+欲望