銀行理財經理銷售提升培訓

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課程大綱
一、理財經理獲客的渠道
1 從那里發現理財客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個營銷員
發材料是營銷的最大學問
2 廳堂營銷與協同作業
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應用
3 電話邀約及營銷跟進
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學會做溝通記錄
4 實戰通關演練

二、理財經理的產品營銷技巧
1 賣理財“十八實戰絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
嫌服務不好的

3 實戰通關演練

三、理財經理個人怎樣提升考核業績
1 怎樣利用數據庫提升業績
理財經理必看的五張表
利用數據庫擺布理財
收集周邊金融同業的數據
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數據分析表
2 攬存款并非靠關系
不靠關系靠產品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
不靠支行靠社區
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3 理財經理如何完成好小指標
網上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡
4 銀行營銷活動的組織
開心農場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節日的活動策略
5 實戰通關演練

四、售后服務跟進與客戶挖潛
1 售后服務中的情感維護
情感維護三步曲
個性化服務
多創造和客戶行外交流的機會
2 售后服務中的產品維護
售后服務的模式
產品服務的持續性
產品維護的注意事項
3 售后服務中的附加值服務
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4 實戰通關演練