網點營銷技能提升培訓

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課程大綱：
客戶價值判斷方法與技巧
客戶高效溝通方法與技巧
客戶需求分析方法與技巧
產品組合營銷方法與技巧
客戶關系管理方法與技巧
客戶價值提升方法與技巧
討論：如何在腦子里形成功能分區、服務分層、客戶分流、產品分銷的邏輯關系？
討論：怎樣做好彈性金融需求的培育與引導？

第一部分 網點協作體系建設
一、崗位協作職責表
二、客戶服務協作
三、客戶維護協作
四、客戶營銷協作

第二部分 網點四大標準服務營銷流程
一、整體流程說明
二、客戶識別推薦流程
三、引導分流流程
1、貴賓客戶引導流程
2、潛在貴賓客戶引導流程
3、普通客戶引導分流流程
四、服務營銷流程

第三部分 營銷話術以及營銷案例六大關鍵點
六大關鍵點之一——客戶價值判斷技巧及話術
1、大堂經理識別推薦流程
2、封閉／開放式柜臺柜員識別推薦流程
六大關鍵點之二——客戶高效溝通方法與技巧
1、高效溝通，獲取客戶信任
2、不同類型客戶溝通技巧
3、案例分析
六大關鍵點之三——客戶需求分析方法與技巧
1、客戶金融服務需求五層次
2、發掘客戶真實需求的三步驟
3、不同類型客戶金融需求分析
4、案例分析
六大關鍵點之四——產品組合營銷方法與技巧
1、產品組合分類
2、理財規劃與產品組合銷售
3、客戶需求分析及對應金融產品服務方案
4、產品銷售技巧：FAB－把產品的特點轉化為客戶利益
5、以診斷式銷售為例
6、反對意見轉化為銷售機會八法
7、促成交易七法
8、客戶轉介紹技巧及話術
9、風險預警
10、案例分析
六大關鍵點之五——客戶關系管理方法與技巧
1、流程步驟
2、客戶關系管理方法與技巧
3、投訴處理技巧
4、案例分析
六大關鍵點之六——客戶價值提升方法與技巧
1、提升客戶忠誠度和貢獻度
2、完善客戶信息檔案
3、參考話術
4、案例分析

第四部分：營銷管理現場解惑時間
1、學員提問，老師現場解答
2、咨詢相關項目(活動)策劃