會議營銷策略與實操培訓

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課程大綱：
一、會議營銷基礎
1.會議營銷的起源——西方模式本土化
2.會議營銷的特征及分類
1）展會
2）OPP說明會
3）產品發布會
4）峰會論壇
5）學習交流會
3.會議營銷的模式和原理
1）會議營銷作用
2）會議營銷原理
3）會議營銷本質
4）會議營銷成交模式
5）會議營銷成交原理
4.會議營銷的優勢和問題
1）模塊化銷售
2）專家、學者、教授、政府機構力量的權威性
3）人才培養的模塊化和簡單化
4）操作規范化、流程化，容易復制便于啟動開拓市場
5.會議營銷的應用范圍
1）新上市產品
2）一對一銷售困難
3）容易現場購買
4）決策過程簡單

二、會議營銷的策略制定
1.會議營銷的策略
1）創造需求
2）制造差異化
3）提高價值感
4）做足服務
5）力求創新
6）心靈密碼
2.會議營銷的衡量標準
1）主題明確，新穎吸引
2）流程順暢，分工科學
3）準備充分，統籌協調
4）邀約率，目標客戶比例
5）現場氣氛適中
6）會議現場簽單到款
3.會議營銷9大環節
1）主題策劃明確
2）客戶名單
3）邀約話術
4）邀約
5）主持
6）主講嘉賓
7）中場溝通、成交
8）談判、收款
9）收單、跟進

三、會議營銷的標準流程
1.會前準備——做好會前準備工作
1）如何確定會議主題
2）何收集顧客信息
3）準顧客檔案的整理和篩選：數量、質量、結構、規模、需求、位置安排
4）會前預熱和啟動
5）電話和登門邀約
6）會場選擇與布置
2.會中把控——確保會議順利開展
1）迎賓與接待
2）領導發言時間——用信任說服客戶
3）主持發言時間——用氣氛點燃客戶
4）專家發言時間——用專家說服客戶
5）顧客發言時間——用客戶說服客戶
6）營銷時間
7）檢測和咨詢
8）餐飲會
9）如何用指標考核來提升會議營銷效果
10）會場紀律與獎懲
3.會后追蹤——有效控制
1）會后當天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務
6）投訴處理
7）服務的規范化——售后靜態定式化服務
8）服務的針對性——售后動態隨機性服務和動態管理
9）服務質量的監測和考核

四、會議營銷的團隊建設
1.會議營銷的根基——組織與領袖
2.會議營銷的團隊組成：總監、經理、會場主持、簽單高手
3.角色分配：專家、主持、踢單、收款
4.合理的薪酬分配體系：邀約、講師、踢單人
5.日常管理與激勵
6.防止跳槽銷售代表帶走顧客
7.培訓好你的員工
8.借用別人的銷售網絡
9.客服團隊建立

五、會議營銷中的主講人
1.會議營銷的三類主講人
定位——會議營銷體系核心
2.主講人的選擇和要求
1）形象氣質
2）知識背景
3）知名度和美譽度
4）公眾演說和控場能力
5）銷售能力
6）目的明確：服務、會議銷售
3.主講人的溝通要求
1）與會議組織單位溝通
2）與主持人溝通
3）與客戶溝通
4.主講人營銷演講邏輯步驟
1）建立信任
2）塑造產品價值
3）測試銷售并挖掘痛苦
4）給出銷售方案
5）設計成交理由
6）風險逆轉
7）要求成交
8）課程完型

六、會議營銷的實操工具
1.營銷會議籌辦流程圖
2.營銷會議籌劃表
3.營銷會議費用預算表
4.活動物品清單
5.會場布置
6.會議營銷總結表
7.會議安排籌備表
8.返利系統設計表
9.會議營銷申請表
10.營銷工作總結表
11.客戶檔案記錄表
12.客戶基本資料卡
13.意向客戶跟進表
14.經銷商信息資料表
15.客戶抱怨及投訴處理流程圖
16.客戶抱怨及投訴記錄表

七、實戰演練
1.根據實際情況設計會議營銷
2.對設計的會議營銷進行演練
3.進行主講人講解實戰演練
4.分團隊PK和互評
5.講師點評課程大綱：
一、會議營銷基礎
1.會議營銷的起源——西方模式本土化
2.會議營銷的特征及分類
1）展會
2）OPP說明會
3）產品發布會
4）峰會論壇
5）學習交流會
3.會議營銷的模式和原理
1）會議營銷作用
2）會議營銷原理
3）會議營銷本質
4）會議營銷成交模式
5）會議營銷成交原理
4.會議營銷的優勢和問題
1）模塊化銷售
2）專家、學者、教授、政府機構力量的權威性
3）人才培養的模塊化和簡單化
4）操作規范化、流程化，容易復制便于啟動開拓市場
5.會議營銷的應用范圍
1）新上市產品
2）一對一銷售困難
3）容易現場購買
4）決策過程簡單

二、會議營銷的策略制定
1.會議營銷的策略
1）創造需求
2）制造差異化
3）提高價值感
4）做足服務
5）力求創新
6）心靈密碼
2.會議營銷的衡量標準
1）主題明確，新穎吸引
2）流程順暢，分工科學
3）準備充分，統籌協調
4）邀約率，目標客戶比例
5）現場氣氛適中
6）會議現場簽單到款
3.會議營銷9大環節
1）主題策劃明確
2）客戶名單
3）邀約話術
4）邀約
5）主持
6）主講嘉賓
7）中場溝通、成交
8）談判、收款
9）收單、跟進

三、會議營銷的標準流程
1.會前準備——做好會前準備工作
1）如何確定會議主題
2）何收集顧客信息
3）準顧客檔案的整理和篩選：數量、質量、結構、規模、需求、位置安排
4）會前預熱和啟動
5）電話和登門邀約
6）會場選擇與布置
2.會中把控——確保會議順利開展
1）迎賓與接待
2）領導發言時間——用信任說服客戶
3）主持發言時間——用氣氛點燃客戶
4）專家發言時間——用專家說服客戶
5）顧客發言時間——用客戶說服客戶
6）營銷時間
7）檢測和咨詢
8）餐飲會
9）如何用指標考核來提升會議營銷效果
10）會場紀律與獎懲
3.會后追蹤——有效控制
1）會后當天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務
6）投訴處理
7）服務的規范化——售后靜態定式化服務
8）服務的針對性——售后動態隨機性服務和動態管理
9）服務質量的監測和考核

四、會議營銷的團隊建設
1.會議營銷的根基——組織與領袖
2.會議營銷的團隊組成：總監、經理、會場主持、簽單高手
3.角色分配：專家、主持、踢單、收款
4.合理的薪酬分配體系：邀約、講師、踢單人
5.日常管理與激勵
6.防止跳槽銷售代表帶走顧客
7.培訓好你的員工
8.借用別人的銷售網絡
9.客服團隊建立

五、會議營銷中的主講人
1.會議營銷的三類主講人
定位——會議營銷體系核心
2.主講人的選擇和要求
1）形象氣質
2）知識背景
3）知名度和美譽度
4）公眾演說和控場能力
5）銷售能力
6）目的明確：服務、會議銷售
3.主講人的溝通要求
1）與會議組織單位溝通
2）與主持人溝通
3）與客戶溝通
4.主講人營銷演講邏輯步驟
1）建立信任
2）塑造產品價值
3）測試銷售并挖掘痛苦
4）給出銷售方案
5）設計成交理由
6）風險逆轉
7）要求成交
8）課程完型

六、會議營銷的實操工具
1.營銷會議籌辦流程圖
2.營銷會議籌劃表
3.營銷會議費用預算表
4.活動物品清單
5.會場布置
6.會議營銷總結表
7.會議安排籌備表
8.返利系統設計表
9.會議營銷申請表
10.營銷工作總結表
11.客戶檔案記錄表
12.客戶基本資料卡
13.意向客戶跟進表
14.經銷商信息資料表
15.客戶抱怨及投訴處理流程圖
16.客戶抱怨及投訴記錄表

七、實戰演練
1.根據實際情況設計會議營銷
2.對設計的會議營銷進行演練
3.進行主講人講解實戰演練
4.分團隊PK和互評
5.講師點評