對公客戶經理實戰營銷培訓

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課程大綱
第一講：持久性客戶關系與客戶經理角色定位
一、良性客戶關系：從一副漫畫談起
實踐研討：什么樣的關系才是良性關系?
二、正確的角色定位：成為客戶的顧問
三、客戶經理營銷的三階段：
1、營銷自己
2、營銷銀行
3、營銷產品與服務
實踐研討：如何營銷自己?如何營銷自己的名字?
四、優質客戶的標準及選擇
實踐研討：如何收集信息，評判優質對公客戶?
小結目標：認識與客戶的關系，切實做到讓客戶依賴。

第二講：對公客戶需求分析
一、對公客戶營銷的三角形
實踐研討：你意向中大客戶關鍵人物的個人利益有哪些?
單位利益有哪些?
二、銀行對公客戶營銷的關鍵人策略：
1、人性的六求
實踐研討：公司利益與個人利益，賣點與買點
2、實戰小妙方：
1）關鍵人策略六步法
2）發展線人策略
3）讓不同的購買角色適時支持你
三、對公客戶的5大金融需求：
1、采購
2、銷售
3、融資
4、管理
5、理財
實踐研討：根據供應鏈金融，客戶在不同階段各有哪些需求?
四、本銀行產品、服務的目標客戶群
五、銀行對公客戶開發與維護的八個步驟
1、甄選目標客戶
2、拜訪準備
3、接近客戶建立信任
4、挖掘客戶需求
5、產品價值呈現
6、服務方案設計與展示
7、促使成交
8、客戶關系管理
六、對公營銷的準備：
1、注意積累案例庫
2、案例挖掘
小結目標：認識對公客戶需求特點，做好充分準備

第三講：預約客戶，挖掘客戶需求
一、回顧與反思：
銀行對公客戶經理的復合型人才要求
二、電話預約客戶：
方法與要點
實踐演練：如何預約服裝廠的李總?
三、挖掘客戶需求
四、挖掘顧客需求的四個動作：
1、聊
2、找
3、引
4、解
實踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求?
小結目標：有效挖掘客戶需求，讓客戶感覺你在幫他解決問題

第四講：整體服務方案設計及產品服務組合溝通
一、我們為客戶提供什么?客戶整體需求的解決方案
二、回顧與反思：我們銀行的產品及目標客戶
三、根據目標客戶的需求設計整體服務方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案?
四、產品介紹的FABE法則
有效的結構：“因為(特點)……，從而有(優勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據)……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務?
五、客戶提到競爭對手，怎么說?
競爭對手的產品(服務很好)，我行的更適合您，因為……
實踐演練：你如何在與競爭對手的產品(或服務)比較中脫穎而出?
小結目標：根據客戶需求設計整體服務方案，學會方案的溝通與完善

第五講：雙贏談判技巧
一、現實中客戶經常提出很多無理要求，我該怎么辦?
二、雙贏談判：
1、有理有利有節
2、小事講包容，原則不讓步
三、銀行對公客戶開發、服務與保留的程序
四、談判中的雙贏意識：
以我所有，換我所需，贏得超出成本的回報
五、雙贏談判的原則：
1、獲利而非獲勝
2、決不讓步，除非交換……
六、談判的資本：
1、充分的準備
2、信息資源
3、足夠的籌碼
實踐研討：如何積累你的籌碼：提升專業能力
7、談判中的控制策略
實踐研討：如何避免在談判中被對方牽著鼻子走?
小結目標：學會有效談判技巧，積累談判的籌碼，在為客戶創造價值中實現雙贏發展

第六講：促使成交，與客戶持續戀愛
一、識別成交信號，促使成交
1、細節落實：
1）語言信號
2）表情信號
3）動作信號
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
二、締結成交的方法：
1、投石問路
2、利益綜述
3、案例成交
4、假定成交……
三、促使成交的最后一招：回馬槍
四、客戶滿意不等于客戶忠誠
實踐研討：如何才算客戶忠誠，應該如何衡量?
五、如何培養客戶忠誠度：老客戶的增值策略
六、對公客戶關系管理的7種武器
實踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營銷助理?
小結目標：有效識別成交信號，及時促使成交，爭取讓客戶發展客戶

第七講：知己知彼——高效營銷
現實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
一、知己知彼，和諧溝通：透過細節掌握自己以及他人的性格輪廓
二、把握自己：預防自己無意中露出的溝通障礙
三、贏在細節：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
小結目標：掌握針對不同性格客戶的個性化營銷技巧