理財經理顧問式銷售培訓

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課程大綱
一、我們需要怎樣的金融顧問
1.當前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財顧問式銷售的模型
4.進行理財顧問式銷售的意義

二、從缺乏信任到建立信任
1.專業形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業能力
(1)對客戶的了解：家庭生命周期
(2)對客戶的了解：風險主觀態度和客觀承受能力
3.共同點
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4.會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練

三、從缺乏引導到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4.相互認同
小組探討：三種話術的運用

四、從缺乏滿意到創造價值
1.價值創造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團隊合作
2.價值創造：家庭財務診斷
（1）家庭財務管理要素
（2）家庭財務兩大報表
案例分析：陸先生家庭的資產負債表與收入支出表制作
（3）家庭財務指標分析
小組研討：理財顧問與醫生的關系
案例分析：陸先生家庭的財務診斷
3.價值創造：專項規劃的方法
案例分析：陳先生價值創造的案例分析
4.價值創造：資產配置的工具
1.財富金字塔
小組研討：客戶呈現的方法
2.解讀奔馳圖
案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財富生命周期
案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產配置呈現