柜員主動營銷綜合技能培訓

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課程大綱
第一講：廳堂營銷在零售銀行中的重要地位
1、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2、“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的最大挑戰
數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3、廳堂陣地營銷是降低客戶流失率的主要手段
數據：交叉銷售對客戶流失率的影響
4、柜員是廳堂營銷的核心力量

第二講：柜員銷售角色定位與認知
一、 你未來的核心競爭力是什么？
互動討論：你的職業規劃
二、 柜員在廳堂營銷中的角色分析
三、 柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優勢
1、 柜員是接觸客戶最多的員工
2、 客戶對柜臺內部的員工更信任
3、 柜員是營銷的第一臺發動機
4、 柜員營銷可效提高交叉銷售率
5、 柜員也可建立和維護自己的客戶群
6、 柜員是守住存量優質客戶的重要一環

第三講：柜員營銷的六大步驟、工具及方法
一、 銷售準備
1、 五大準備動作
2、 柜員營銷工具包
二、 建立信任
1、 客戶對柜員的服務有何期待？
視頻：劉娟流程
2、 戰勝服務瘋勞
3、 贊美的藝術
三、 需求挖掘
1、 金融需求的性質和層次
2、 提問銷售法挖掘客戶需求
3、 不同場景的需求挖掘技巧
小組演練：
4、 不同產品的需求挖掘話術
工具包：各項零售產品的需求挖掘話術
四、 產品銷售
1、 何為推銷？何為營銷？
延伸：招商銀行“因您而變”理念解讀
案例：讓人抓狂的柜臺營銷狂人
2、 何為賣點？何為買點？
案例討論：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點
練習：零售銀行各項產品的賣點與買點
3、 提問銷售四步法
工具包：各項零售產品的提問銷售四步法
五、 異議處理
1、 客戶為什么會有逆反行為？
2、 降低銷售風險的五個策略
3、 “牧群理論”在異議處理中的運用
4、 不同產品的異議處理技巧
工具包：各項零售產品的異議處理話術
六：銷售促成
1、 柜臺銷售促成八大時機
2、 柜臺銷售促成七大方法
3、 附錄：最簡便的產品銷售話術速查表

第四講：廳堂聯動營銷與客戶經營
一、 你不是一個人在戰斗
1、 廳堂營銷的閉環
小組討論：營業廳應該怎樣布局？各崗位應該怎樣導流？
2、 柜員、大堂、理財應該怎樣配合？
工具：轉介卡
工具：營業廳產品銷售分工配合表
話術：一句話轉介話術
二、 客戶關系維護與轉介紹
1、 客戶關系維護的重要性
2、 客戶抱怨處理
3、 客戶關系維護七大方法