零售客戶經理提問銷售法培訓

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課程大綱：
第一講：客戶接觸和繳約的提問銷售技巧
一、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?
案例1：一個客戶經理的困惑
案例2：害死人的營銷心靈雞湯
案例3：醫生是怎么做營銷的
二、我們當前的獲客方式存在哪些問題?
1、公私聯動
2、社區營銷
3、媒體傳播
4、高收益產品吸引
5、客戶轉介
6、舉辦活動
案例1：招商銀行的媒體傳播手段
案例2：民生銀行社區營銷的得與失
三、提問法增加客戶接觸成功率。
1、客戶為什么拒絕跟我們接觸?
2、降低失敗的風險
3、探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會?
練習：探測式提問
4、激發客戶的好奇心
案例：《盜夢空間》的好奇營銷
1）激發客戶好奇心的五個策略
2）激發客戶好奇心的十條金問句
四、客戶邀約的步驟
1、邀約前必須進行的熱身動作
2、做一個有吸引力的自我介紹
3、提問收集客戶基本信息
4、邀約面談
五、客戶邀約技術小組練習
每個小組一個案例，設計客戶接觸及邀約的具體流程，上臺演練，講師總結

第二講：了解客戶(KYC)和需求挖掘的提問銷售技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質和層次
1、即刻需求VS潛在需求
二、取得提問的權力
三、有診斷才有發現，有發現才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術小組練習

第三講：解決方案和產品呈現的提問銷售技巧
一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點?何為買點?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習：零售銀行各項產品的賣點與買點
三、客戶動機的兩面性
1、金牌與牧羊犬
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習：零售銀行各項產品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1、狀態問題
2、核心問題
3、暗示問題
4、解決問題
案例：蹇宏是如何營銷保險的?
五、不同產品的四步提問法銷售
1、現金管理類產品
2、固定收益類產品
3、權益類產品
4、保障類產品
5、功能性產品
6、附屬產品
六、資產配置和組合營銷
工具使用：建議書的制作
七、提問和講故事相結合
八、產品呈現技術小組練習
根據案例卡設計提問銷售法流程，兩組演練總結

第四講：異議處理的提問銷售技巧
一、客戶為什么會有逆反行為?
案例：陌陌的逆反式營銷
二、提問銷售法降低風險的五個策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運用
四、不同產品方案的異議處理技巧
1、保險
2、基金
五、加速銷售進程
1、擴大客戶的煩惱和欲望
2、改變觀點，進而改變行動
3、搞高客戶的緊迫感

第五講：持續服務和二次營銷的提問銷售技巧
一、客戶經營的“螺旋四步”提升工作法
1、傾聽
2、建議
3、實施
4、跟蹤
工具使用：四步法常用工具和表格
二、三種方式建立在客戶心目中的專業地位
1、定期檢視與溝通
2、定期詢問客戶需求變化
3、重塑你的微信朋友圈
三、提問法獲得更多銷售機會
四、提問法獲得客戶推薦客戶
五、小組綜合案例