高利潤客戶開拓與維護培訓

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課程大綱：
第一部分：基礎篇章
一、銀行高利潤客戶營銷者角色分析
1、銀行產品營銷表象
案例分析：銀行理財產品普通銷售情景再現
2、銀行主流營銷策略
參謀者、收益率維護者、高利潤客戶大管家
案例分析：角色扮演
3、高利潤客戶營銷人員專業與動機
視頻討論：銀行產品情景再現
案例研討：績效與角色定位
二、銀行營銷人員的價值
商業銀行工作定位
1、高潤客戶定位
2、高利潤客戶行為分析
案例互動：高利潤客戶對于營銷者的意義
案例互動：做好高利潤客戶的服務角色

第二部分：高利潤客戶營銷流程
1，制定聯系檔案
2，電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續跟進

第三部分：高利潤客戶營銷技巧
一、戰略戰術計劃
案例互動：如何接觸客戶？
1、聯系計劃詳細規劃
2、客戶信息的量化分析
案例討論：拜訪的聯系計劃
二、電話約訪高利潤客戶
案例分析：之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約訪前期
2、電話中期
3、電話的流程與要點
案例分析：開始1分鐘演練
案例分析：前期話術手冊
4、高利潤客戶約見的核心實戰
高利潤客戶面談
案例互動：話術手冊
5、電話約訪關鍵
案例分析：中小企業主案例
案例手冊：實戰手冊
三、高利潤客戶金融需求
案例分析：高利潤客戶需求分析
1、高利潤客戶需求探尋與動機
2、高利潤客戶的典型需求
3、高利潤客戶尋求的關鍵任務
4、高利潤客戶流程
案例分享：需求探尋話術匯編
5、案例分析：客戶需求的陷阱
如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、異議處理
四、高利潤客戶銷售狀態
案例分析：模擬情景
1、高利潤客戶狀態
2、需求轉化
3、采購流程轉變
4、金融產品呈現
5、產品講解
案例分析：基金購買
6、經典異議處理
案例分析
五、后續服務高利潤客戶
1、后續服務跟進解決高利潤客戶黏度
2、投資產品收益匯報分析？
3、親情跟蹤處理分析？
案例互動：寫給高利潤客戶的投資分析報告
4、如何給高利潤客戶提建議？
5、如何再次深挖需求并要求高利潤客戶做為影響力中心