新常態下的銀行營銷培訓

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課程大綱
第一講：探討經濟環境對傳統銀行運營的影響和互聯網思維在傳統銀行的落地
一、改革深水區行業風險聚集對傳統銀行業發展的影響
二、傳統銀行的新紀元
三、互聯網時代如何顛覆網點傳統運營模式
四、客戶對銀行的新期許—探討‘未來銀行’的發展
1、時代召喚—-銀行新角色
2、技術變革—-銀行新功能
3、思維升級—-銀行人‘增值’必然性

第二講：撬動變革的支點—-銀行營銷隊伍的核心技能
一、創造‘大價值’營銷：敏銳挖掘+精準把握營銷商機
二、鎖定‘大潛力’目標：產能高效+持續產出營銷能力
三、捆綁有松動的存戶：直擊靶心+深得‘民意’的服務意識

第三講：以人為本、專業洞察，解讀顧問式營銷
一、時代的呼喊—顧問式營銷存在的市場背景何為推銷？何為營銷？
二、顧問式營銷的市場導向價值
1、與傳統推銷的觀念區別
2、與傳統推銷的行為區別
3、與傳統推銷的流程區別
案例：銀行客戶經理們的營銷掠影

第四講：顧問式營銷的績效改善導向
一、營銷關系中的角色轉變
1、推銷人=屢招挫敗的推銷者？
2、顧問式營銷=受人尊敬的專業顧問
不是賣XX給客戶，而是幫客戶解決買XX的決策
二、顧問式營銷對銀行的利潤導向：出去一把抓，回來再分家（交叉營銷案例、數據）
三、顧問式營銷的客戶粘性分析
1、從單一產品/服務到系統化/管家式產品/服務供應商的轉變（案例、數據）
2、得客戶者得天下，客戶品牌依賴度增強計劃和客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大模塊導入
一、五項準備動作以及工具包
二、顧問式營銷指南手冊（定律、心理學應用、案例）
三、顧問式營銷導入流程之需求挖掘詳解
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品……
4、個性風格之自我調整策略
5、挖掘話術展示和演練
四、顧問式營銷導入流程之產品/服務推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、顧問式營銷導入流程之異議弱化詳解
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問式營銷導入流程之營銷促成詳解
1、牢牢把握八大促成時機
2、組合使用八大促成方法

第六講：顧問式營銷關系里客戶維護的戰略地位
一、客戶關系的處理、維護與轉介紹
二、客戶關系維護4%與96%的戰略區別
三、客戶關系計劃式維護七大方法
四、客戶忠誠度松動改良式處理的典型六步驟