對公業務營銷與維護培訓

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課程大綱
第一講：“互聯網+”納入國家行動計劃
1.什么是“互聯網+”？
2.怎么理解“+”？為什么“+”？
3.“互聯網+“與國家影響力
4.“互聯網+“：融合共識，協同行動

第二講：“互聯網+“與金融
1．我們理解的“互聯網+“
2．理解“互聯網+金融“的切入點
3．互聯網金融及其意義是什么？
4．從趨勢看轉型與創新
5．“互聯網+“與中國夢
6.互聯網金融對傳統金融的本質影響
7.金融機構面臨的互聯網化挑戰

第三講：商業銀行對公業務掃描
1.對信貸本質的認識
2.銀行與客戶的關系
3.對公客戶經理的關鍵能力要求

第四講：確定目標客戶群體
1.根據國家政策選擇有發展前景的行業
2.根據自身的偏好和優勢選擇目標客群

第五講：了解客戶的組織結構及關鍵人物
第一步：了解你的客戶和他的需求，了解是建立信任的關鍵步驟
1.了解分析客戶的組織架構及資金管理流程
2.接觸橫向和縱向決策人
3.找出影響決策的關鍵人物
4.收集有效的客戶內部信息
5.分析客戶中關鍵人物的性格、特征、嗜好等，發展有效開發/應對方案
第二步：與你的客戶建立信任
1.與他見面的途徑和方式
2.你與客戶不是對立的，永遠追求共贏
3.聊他感興趣的事
4.真誠、專業、熱情、周到，不僅僅是關注業務本身，急客戶之所急
第三步：給出解決方案

第六講：了解客戶多元化需求
1．了解客戶需求的基本原則、套路
2.如何建立起客戶的需求，讓他認識到他的銀行服務需求
了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優先事項
3.設計適合于客戶的金融產品服務方案，通過呈現本銀行產品、服務、解決方案能夠給客戶帶來的價值來滿足客戶的需求
4.處理客戶的反對意見，同客戶達成金融服務合作共識

第七講：有效配合客戶的發展戰略
1.分析客戶自身的發展策略，發掘戰略機會點
2.針對具體的客戶制定戰略和價值目標
3.調整實施戰略，將自己定位為受歡迎的金融產品供應商、商業顧問或合作伙伴/同盟軍

第八講：全方位跟進及維護
1.客戶日常維護，防范金融/信貸風險
2.掌握在不同處境推動再銷售的方法
3.幫助客戶尋找發展的目標，擴大銀行業務的合作范圍
4.進行日常活動進展管理
5.成為客戶的發展顧問及戰略伙伴——使用決策工具
6.建立客戶升級的概念，實現銀行同客戶的共贏