中高端客戶保險理財營銷培訓

中高端客戶保險理財營銷培訓課程/講師盡在中高端客戶保險理財營銷培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”中高端客戶保險理財營銷培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
第一天：
第一單元：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規則

第二單元：金融理財服務定位
1.金融理財意義
2.金融理財業務工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
4.客戶經理三大“角色”的扮演差異
角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
5.金融營銷壓力形成與解決方向
6.增加客戶“黏性”出發點探究

第三單元：保險理財營銷中的投資心理識別
1.客戶理財性格心理學
1)客戶理財性格心理區分
2)客戶理財性格覺察識別
3)四種理財性格快速識別
4)理財心理之好奇心激發
測評——自我理財性格心理
視頻——四種性格特征察覺
討論——人物性格心理分辨PK
2.理財心理學團隊演練
1)演練規則說明
2)團隊協作演練
3)演練點評
4)演練分析
演練——團隊協作分辨客戶心態
3.理財性格心理學應用
1)自我理財性格心理應用
2)性格心理對客戶開發與服務的影響
3)客戶理財性格心理應用
4)理財性格需求差異
5)理財性格營銷應用范疇
6)營銷中同理心表達應用
演練——“同桌的你”性格分辨PK
討論——如何針對不同性格客戶開展營銷
宣導——模擬演練安排宣導

第四單元：保險營銷中的溝通
1.溝通中的傾聽
1）聆聽的方法
2）傾聽的四個誤區
2.溝通中的發問
1）發問的方式
2）發問的技巧
3.溝通中的回應
有效回應

第二天：
第五單元：保險理財需求激發與核心理財目標實現
1.需求激發營銷模式
1）下定義式需求激發
2）理財三板塊下定義
3）自身產品優勢挖掘
4）工具搭配客戶需求
5）人生核心需求激發
演練——下定義式營銷
2.核心理財目標實現
1）穩妥安全現金規劃
2）無憂人生風險管理
3）望子成龍教育策略
4）安享晚年退休計劃
視頻——關注養老
分享——養老及教育金快速配置策略工具
3.結合自身產品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產配置
2）金融產品配置方案
3）產品搭配方案編制
4）投資方案效果預期
5）結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產品實現客戶需求
案例分享——產品搭配

第六單元：保險營銷客戶異議、投訴處理
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達模式
3.異議處理三模式
1）承接認同
2）巧妙轉入
3）同頻合意
4.常見異議處理表達
5.常見投訴處理表達
討論——異議處理演練PK
工具——“承轉合”高效致勝話術
案例——客戶異議處理案例

第七單元：營銷操作綜合演練
1.規則說明
2.分組演練
3.演練評述
4.演練分析
演練——綜合操作演練

第八單元：客戶經理個人修煉基本法則
1.心理修煉
2.知識修煉
3.技能修煉
4.技巧修煉