客戶經理速贏啟航實戰培訓

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課程大綱
第一講：啟航——未來銀行的樣子
1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
1）客群深耕型——我的銀行
2）渠道創新型——便捷的銀行
3）產品專家型——專業的銀行
4）全面制勝型——全面的銀行
5）生態整合型——不僅是銀行

第二講：導航——客戶經理自畫像
1、互動：透過數據看自我
2、聚焦六大類型的客戶經理
1）雙雙不足型
2）抓大放小型
3）客戶經營型
4）精力有限型
5）產品側重型
6）基數偏少型

第三講：速航——客戶經營策略
第一節：客戶分層分群分級經營
1、 客戶分層管理
銀行客群區隔與經營模式
案例分享：陳經理成功秘籍——關鍵動作
互動研討：如何挖掘出系統中的千萬級客戶?
2、 客戶分群經營
分群經營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經理小譚的煩惱!
客戶經理林葉該如何處理?
案例分享：客戶經理張華的絕招!
互動練習：對自己的客戶進行分群
3、 客戶分級梳理
客戶關系漏斗模型
新客戶認養：“三個一計劃”
視頻學習：將視頻中的客戶分類
客戶經營工具：《客戶盤點工具表》《客戶經營推進表》

第四講：續航——客戶維護三技能
第一節：客戶激活
1、who ?——從大數據聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
案例分享：感動速遞 !
3、how?——怎么做?
電話邀約實戰技能
電話邀約的目標和關鍵點
電話邀約的切入點和步驟
電話邀約話術
現場模擬：致電客戶的三通電話
陌生客戶拜訪技巧
陌生拜訪禮儀
陌生拜訪話題
現場模擬：如何攻克王董?
第二節：客戶升等
第一步：建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解
2、建立信任的針對性技巧
案例分享：一條短信帶來的160萬
案例分享：一次車展活動邀約
案例分享：實現未來的夢想
第二步：需求挖掘——詢問技巧
1、 客戶需求分析
視頻學習：如何激發客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練
傾聽：傾聽技能
尋問：基本套路
問句連結技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實施有效推薦
有效推方法一——91保本法
1、案例分享：如何搞定張老師？
2、實戰方法：91保本法
3、工具：《91保本工具表》
有效推方法二——營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、案例分享：萌萌的保險銷售
有效推方法三——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內涵
2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術
有效推方法四——簡易客戶資產配置
1、客戶風險喜好類型分類
2、客戶資產陪著矩陣分析
3、實用工具：《產品銷售手冊》
第四步：異議處理——異議處理公式
1、異議產生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧
認同＋贊美＋轉移＋反問
第五步：引導成交
1、成交時機
2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法
第三節：客戶轉介紹
1、客戶轉介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：啟動轉介

第五講：遠航——客戶經理時間管理
1、時間管理矩陣分析
2、實用工具：《時間管理卡》

附件：實用銷售工具一欄表
序號 工具名稱
1 《客戶盤點工具表》
2 《客戶經營推進表》
3 《客戶銷售手冊》
4 《91保本法工具表》
5 《客戶經理時間管理卡》