報業傳媒行銷實戰技巧培訓

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課程大綱
第一講：中國報業傳媒競爭的白熱化
報紙的生命周期
地市級報紙，春天已經來臨
報紙的優勢
重塑報紙的內容價值
報紙依然最具公信力
報紙“自救”=仰望星空+腳踏實地
站在巨人的肩膀上發展新媒體
從“報紙業”向“報道業”轉型
新媒體與傳統媒體全方位互動
融合新聞：使新聞回歸了新聞者本身

第二講：報業媒體的核心競爭力——影響力
創新-新聞策劃的靈魂
媒介策劃的思考？
活動策劃與新聞策劃及版面策劃：
新聞策劃的核心價值
產品力形成過程
重大新聞報道的影響
新聞策劃/策劃新聞
新聞報道策劃原則
創新是策劃的靈魂
原創——思考的力量
創意還原——執行的力量
新聞策劃的執行手段
熱點新聞的挖掘與外延
策劃新聞的商業屬性
新鮮——角度的選擇
新穎——“視覺”的價值

第三講：報業傳媒整合策劃的全效傳播
策劃管理執行力的保證
策劃管理——創新激勵
策劃的主要組織形式
重大新聞的操作模式
流程是產品生產的基本鏈條
新聞策劃的形式體現

第四講：報業傳媒進入“全”行銷時代，
欄目導向 欄目策劃
內容導向 首席記者首席編輯的培養
策劃導向；新聞策劃與策劃新聞
活動導向 廣告活動營銷策劃
大型活動策劃的要素
事件行銷-會議行銷-節假日行銷等
報業媒體發展態勢，
廣告經營中面臨的問題，
廣告公司贏在哪里？
新聞選題內容策劃以及欄目賣點形成
報業傳媒行銷的新模式
報業媒體的讀者行銷
報業媒體的整合行銷思路
現代報業競爭16個核心概念及12個操作思路

第五講：新聞媒體的市場行銷時代
1．媒體市場環境的特點
媒體領域面對市場化挑戰
價值觀念多元化
市場主體多元化
投資主體多元化
讀者群體個性化
消費產品精神化
媒體形式多樣化
產業化進程加快
競爭升級
2．媒體企業行銷的變化
行銷理念的變化
市場結構的變化
市場需求的變化
3．媒體產品變化與品牌行銷
價格策略的變化
行銷渠道的變化
競爭策略的變化
行銷手段的變化
推廣手法的變化

第六講：新聞媒體的品牌化經營
1．新聞媒體進入市場行銷時代
2．媒體企業行銷的變化
3．新聞媒體的品牌化經營
4．新聞媒體品牌化經營的必要性與緊迫性
5．新聞媒體的品牌化經營
要建立品牌經營的理念
媒體品牌需要創造自己的顧客群
媒體需要建立自己的品牌視覺識別系統
媒體需要建立自己的個性與核心價值定位
媒體品牌要建立自己的長期戰略
媒體需要建立品牌形象傳播的整合體系
媒體需要建立自己的品牌管理體系

第七講：中國廣告市場解讀
所謂傳媒經營其實就是廣告經營讀者經營受眾經營
媒介經營三大支柱
媒介經營收入來源結構分布示意圖
大眾媒介效果的弱化；
新媒介的分流；
新的廣告主進入

第八講：認識廣告主的最新行銷觀念
廣告主變化
行銷推廣方法對比
企業重點使用的廣告種類
傳播方法對比
企業媒體選擇狀況
企業預期增加的媒體投放
企業預期保持投放的媒體
不同級別的媒體投放預算
傳媒的競爭
以信息為基礎的競爭
企業行銷推廣策略及媒介利用的發展方向

第九講： 區域報業傳媒經營的戰略選擇
從“適地行銷”到“適地適媒”
兩極分化的廣告主
超大企業－－1％；
中小企業－－99％。
傳統的投放：大投放與大品牌效應
兩種投放模式并存
廣告投放受多種因素制約
時間
空間
目標
戰略選擇的三維空間

第十講：報業經營的三個因素與覆蓋比較
發現自己的賣點
經營決策的戰略適應
媒體經營適應性變化
自我定位
獨特功用
資源整合
定位
賣點
資源
適地生存

第十一講：報業媒體廣告行銷最新理念
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷售就是觀念銷售
廣告投放是一種投資行為而不是消費行為
不同媒體不同銷售的區別
報業傳媒營銷的發展趨勢
三種境界三個顧問三個階段
報業傳媒營銷的創新模式
報業媒體廣告銷售的成功模式培養
職業廣告媒介銷售人員的行銷素質
卓越廣告銷售精英的自我煉就
做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標

第十二講：報業傳媒廣告落地細節行銷
強勢媒體和弱勢媒體銷售的區別
報業媒體銷售陌生拜訪技巧
學會聆聽—-聆聽的三大原則
學會贊美—-贊美的五個原則
銷售提問策略—成功銷售人員的七不問
成交關鍵的六個字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷售的十大誤區
試析客戶拒絕的理由
營銷巨星必備的十五招
一流銷售精英的必備心態
案例:
廣告真的有效果嗎？活動真的很好嗎？事件營銷一定是萬能的嗎？你如何回答(關系好廣告效果也是可以策劃出來的)
客戶永遠是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

第十三講:報業傳媒實戰廣告行銷技巧訓練
報業媒體廣告銷售賣什么？
廣告主需要和擔心什么？
廣告主經常問到的問題
廣告主拒絕理由分析；
報業媒體整合推廣理念、
報業媒體廣告銷售的幾種模式；
做大報業媒體廣告銷售業績的幾種模式
報業媒體廣告銷售的售后服務；（效果，人際關系，感情服務，媒介產品創新服務等模塊分析）
報業媒體廣告銷售中需要注意的問題
案例:
我們是在服務客戶還是在服務媒體；
沒有不好的媒體只有不適合的媒體
沒有銷售不出去的媒體只有做不到業務的銷售人員；

第十四講：專業媒體廣告銷售從優秀到卓越
請以老板的心態做廣告媒體銷售
記住你的臉上有三個字“要廣告；”
廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；
廣告媒體銷售中客戶的預算來自于客戶的需求
讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷售中的嗅覺培養
廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷
廣告媒介行銷中的誤區分析；
廣告媒介究竟賣什么？
把廣告媒介銷售做為一種職業
案例:
五步成功行銷廣告媒介
提升報業傳媒行銷的十一種心理技巧

第十五講：玩廣告媒介行銷是一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業，員工視工作為賺錢的手段
廣告媒介業務員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優秀業務員的22項修煉
SIPN溝通與說話的技巧:
5W2H原則:
媒體銷售巧用FABE法則打動客戶
SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用
案例:
WOW (最有力的銷售武器–與眾不同)
WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺
WOW的15種特質與技巧

第十六講：廣告代理公司的媒體購買及其應對策略
1、 廣告公司的一般作業流程
2、 本土廣告公司與4A公司的區別
3、 4A公司的優點與缺點
4、 通常4A公司的媒體建議辦法
5、 4A公司專業媒介策劃流程
6、 拜訪廣告公司前的準備工作
7、 4A公司和國際品牌客戶的需求
幾個關鍵數字
幾項關鍵因素
幾個關鍵信息
幾個關鍵時機
8、 跨國媒介公司如何應用各種數據（經典案例分析）
9、 戲說廣告公司與廣告主的四種關系類型
案例分享：
拿下品牌客戶的5個關鍵點
顧問式行銷與大客戶之間的關系
附件:彭小東老師精彩廣告媒介江湖行銷語錄分享: